Adakah anda mencari rezeki dalam bidang jualan?
Jika jawapan anda adalah ya, saya ingin kongsikan sebuah buku yang pada pandangan saya bagus untuk dibaca.
Sesiapa yang ingin bina karier dalam bidang jualan, saya syorkan untuk baca buku berjudul The Psychology of Selling karya Brian Tracy ini.
Untuk versi terjemahan, buku ini diberi judul Psikologi Menjual. Ia diterbitkan pada tahun 2004 dan mengandungi 236 mukasurat.
Jika anda serius nak belajar cara-cara tingkatkan jualan, ilmu-ilmu yang terkandung dalam buku ini pastinya akan memberi impak positif kepada anda. Karier dan prestasi anda dalam bidang jualan pasti akan menunjukkan peningkatan, setelah anda baca dan praktikkan apa yang diajarkan dalam buku ini.
Saya juga adalah pembaca buku ini, dan hingga kehari ini, saya dah baca buku ini berulang-ulang kali. Ajaibnya, setiap kali saya ulang baca buku ini, saya pasti akan dapat idea baru atau setidak-tidaknya semangat baru untuk saya terus fokus kepada aktiviti membuat jualan.
Saya akui ada banyak teknik-teknik dan strategi yang diajarkan dalam buku ini yang saya sendiri praktikkan dalam setiap usaha jualan yang saya jalankan. Boleh dikatakan, kebanyakkan perkara yang saya tahu tentang membuat jualan, tak kiralah sama ada buat jualan secara online, ataupun secara offline, asasnya saya banyak belajar dari buku ini.
Maka tak syak lagi. Buku ini sesuai untuk anda. Tak kira walau apa industri anda berada sekarang, asalkan anda terlibat dengan aktiviti jualan, buku Psikologi Menjual ini sesuai dijadikan sebagai salah satu rujukan anda.
Bila anda baca buku ini, saya harap anda bukan sekadar baca sepintas lalu, sebaliknya saya galakkan anda baca dengan bersungguh-sungguh. Kalau bacaan kali kedua dan seterusnya, yang tu anda boleh baca ikut bab atau topik yang anda minat sahaja pun tak apa.
Sambil anda baca tu, boleh buat nota dan catatan ringkas mengenai perkara-perkara penting yang anda perlu tahu dan perlu buat apabila melakukan usaha jualan. In Shaa Allah bila anda buat latihan sedemikian, akan muncul banyak idea-idea baru yang anda boleh praktikkan untuk membantu anda buat jualan.
Baiklah, posting kali ini, saya nak kongsikan review tentang buku berjudul The Psychology of Selling (Psikologi Menjual) edisi Bahasa Melayu ini. Kalau anda rasa buku ini menarik, boleh dapatkan satu untuk dijadikan rujukan.
Kalau nak beli secara online, boleh ke pautan berikut.
Beli dari PG Mall >> Gunakan pautan ini
Beli dari Lazada >> Gunakan pautan ini
Beli dari Shopee >> Gunakan pautan ini
Bab 1: Rahsia Kerjaya Jurujual
Buku The Psychology Of Selling ini berjaya membuka mata saya dan mengubah perspektif saya mengenai kerjaya dalam bidang jualan. Kalau sebelum ini, saya pernah beranggapan bidang jualan ini sangat susah dan agak low class. Kalau boleh saya nak cuba mengelak daripada terjebak dengan sebarang aktiviti jualan.
Tapi bila saya mula didedahkan dengan ilmu-ilmu yang betul, saya mula faham, sebenarnya bidang jualan ini sangat penting dan ia merupakan nadi bagi sesuatu perniagaan.
Kemudian pada satu hari, apabila saya sendiri mencuba nasib dalam bidang jualan, dan akhirnya berjaya membuat jualan yang pertama, baru saya tahu rupa-rupanya bidang jualan ini sangat menyeronokkan.
Jurujual adalah orang penting
Dalam bab ini, Brian Tracy ada memasukkan perbincangan mengenai kerjaya jurujual yang mana beliau menyifatkan seorang jurujual sebagai orang yang penting dalam sesebuah organisasi.
Syarikat yang terbaik, biasanya mempunyai pasukan jurujual yang terbaik, manakala syarikat yang kedua terbaik, juga mempunyai pasukan jurujual yang kedua terbaik.
Tanpa jurujual yang bagus, syarikat yang paling besar sekalipun akan gulung tikar dan tak akan mampu untuk meneruskan operasi perniagaan mereka.
Bidang jualan menawarkan pendapatan lumayan dan jaminan kerja
Jika anda mempunyai kebolehan dan kemahiran dalam bidang jualan, anda berpeluang untuk menghasilkan pendapatan yang lumayan dan tak perlu risau lagi mengenai peluang kerja.
Walaupun dunia berhadapan dengan masalah kegawatan ekonomi, khidmat jurujual profesional akan sentiasa diperlukan. Apabila berlaku kegawatan ekonomi, individu yang bekerja dibahagian pentadbiran (admin) atau sokongan (support) ada kecenderungan untuk hilang pekerjaan, sebaliknya individu yang berupaya menyumbangkan jualan (sales) akan lebih terjamin, dengan syarat individu tersebut masih mampu menghasilkan jualan.
Namun, bagaimana kalau syarikat tak mampu untuk teruskan operasi? Seorang jurujual boleh berpindah ke syarikat lain, yang mempunyai jawatan kosong untuk posisi yang sama.
Jika dia tidak berpindah ke syarikat lain sekalipun, dia masih boleh teruskan kehidupan dengan menjadi jurujual sambilan, ataupun memulakan perniagaan mereka sendiri.
Potensi pendapatan seorang jurujual sebenarnya tiada hadnya. Lazimnya, lebih kuat dia berusaha, lagi banyak pendapatan yang boleh dihasilkan.
Semakin lama seseorang itu berada dalam bidang jualan, kemahiran dan kepakaran beliau akan turut meningkat, dan ini sedikit sebanyak akan memberi impak kepada pendapatan yang bakal dihasilkan.
Apa yang menentukan pendapatan anda dalam bidang jualan?
Berapa banyak pendapatan yang bakal dihasilkan sebenarnya berkait rapat dengan psikologi seseorang. Brian memperkenalkan istilah Self Concept atau konsep diri dalam bidang psikologi.
Self concept ini merujuk kepada satu konsep bagaimana kita melihat, membayangkan atau menggambarkan tingkah-laku, kebolehan dan karekter unik diri kita sendiri.
Jumlah pendapatan yang bakal kita perolehi amat berkait rapat dengan konsep diri. Ahli psikologi mendapati seseorang itu tidak mungkin memperoleh pendapatan kurang ataupun melebihi 10 peratus daripada pendapatan yang sudah ditetapkan oleh konsep diri kita.
Apabila konsep diri kita adalah positif, kita akan jadi lebih mudah untuk mencari prospek, menjalankan kerja-kerja pemasaran dan seterusnya mendapatkan jualan.
Sebaliknya, jika konsep diri kita adalah negatif, kita akan rasa susah untuk cari prospek. Hanya dengan membayangkan aktiviti mencari prospek sudah cukup untuk membuatkan seseorang itu merasa cemas, rimas dan tak selesa. Sampai satu tahap, mereka akan mencari helah untuk melakukan kerja-kerja mencari prospek.
Ubah zon selesa (comfort zone)
Bagi individu yang ingin meningkatkan pendapatan dalam bidang jualan, mereka boleh mulakan dengan mengubah zon selesa. Jika selama ini mereka merasa selesa dengan pendapatan sebanyak RM40,000 setahun, kali ini cuba naikkan zon selesa tersebut kepada satu nilai yang lebih besar, contohnya RM55,000. Iaitu satu peningkatan sebanyak RM15,000.
Walaubagaimanapun, target yang kita ingin capai mestilah satu jumlah yang berpijak dibumi nyata. Kalau selama ini, dengan keupayaan, skill dan kemampuan yang anda ada, anda boleh mencapai sasaran pendapatan sebanyak RM40,000 setahun, agak mustahil kalau dengan tiba-tiba anda ingin meningkatkan pendapatan anda kepada RM400,000 setahun.
Jumlah yang terlalu besar ini bukannya akan menaikkan motivasi anda, sebaliknya akan membuatkan anda rasa tertekan dan akan hilang semangat.
Bab ini ditutup dengan perkongsian mengenai tujuh perkara yang perlu dilakukan oleh seorang jurujual dalam usaha untuk menghasilkan jualan.
Tahukah anda, apakah 7 perkara yang perlu dilakukan untuk membuat jualan? Tak tahu? Ini dia jawapannya.
i. Mencari bakal pelanggan (prospecting)
ii. Membina persahabatan
iii. Membuat persembahan jualan
iv. Mengenalpasti keperluan bakal pelanggan
v. Menjawab bantahan (objection handling)
vi. Mendapatkan pesanan (closing the sale)
vii. Mendapatkan jualan ulangan & pengesyoran (referral)
Bab 2: Tetapkan dan Capai Sasaran Jualan
Dalam bidang jualan, satu perkara yang penting yang perlu kita lakukan adalah menetapkan matlamat, berapa banyak jualan yang ingin kita hasilkan?
Menurut Brian Tracy, kita perlu tentukan matlamat berapa banyak jualan yang ingin kita hasilkan dalam masa setahun.
Jumlah pendapatan setahun
Bila kita nak tetapkan berapa jumlah pendapatan yang kita ingin capai, kita bermula dengan menetapkan berapa jumlah pendapatan yang kita cuba sasarkan dalam masa setahun.
Dari jumlah pendapatan setahun tersebut, kita bahagikan kepada pendapatan bulanan, mingguan dan seterusnya harian. Dalam menetapkan satu jumlah yang kita ingin capai, nilai tersebut mestilah munasabah.
Menurut Brian, kita boleh tetapkan jumlah tersebut dengan mengambil kira pendapatan tertinggi yang pernah kita capai sebelum ini, ditambah dengan 25% atau 50%.
Kalau sebelum ini pendapatan tertinggi yang pernah kita hasilkan ialah RM40,000 setahun, kali ini kita target untuk hasilkan pendapatan yang lebih tinggi.
Kalau 25% lebih tinggi = RM50,000 setahun (target baru)
Kalau 50% lebih tinggi = RM60,000 setahun (target baru)
Jika kita menetapkan satu target yang terlalu tinggi, ia tidak akan menjadikan kita makin bersemangat untuk cuba capai target tersebut, sebaliknya ia hanya akan membuatkan kita rasa hilang semangat, tak bermotivasi, kerana jauh disudut hati, kita sendiri tahu kemampuan kita, dan kita sedar target tersebut mustahil untuk dicapai.
Perkara ini membuatkan saya terfikir mengenai peluang-peluang bisnes yang dikongsikan kepada orang yang sebelum ini tak pernah langsung ada pengalaman buat bisnes dan buat jualan.
Semasa saya masih belajar di universiti, saya kerap kali ditawarkan untuk menyertai syarikat yang menjalankan bisnes menggunakan konsep network marketing atau multi level marketing (MLM). Dalam sesi presentation, penceramah biasanya akan tunjukkan simulasi potensi pendapatan yang bakal diperolehi jika ahli benar-benar komited dalam bisnes tersebut.
Kadang-kadang, dari penerangan yang diberikan, kita diberitahu bahawa setiap orang mampu untuk hasilkan pendapatan sehingga RM100,000 dalam masa yang singkat! Walaupun angka RM100,000 ini memang sangat besar, namun ia tak cukup untuk membuatkan saya rasa teruja.
Sebab pada waktu itu, saya sendiri tak pernah ada pengalaman untuk buat jualan atau hasilkan pendapatan sebanyak RM1,000 menerusi bidang jualan. Tiba-tiba saya diberitahu yang saya boleh hasilkan income sehingga RM100,000… Saya tak mampu nak bayangkan, dan jauh disudut hati saya rasa ianya terlalu mustahil untuk dicapai.
Kalau nak jadi seorang jurujual yang hebat, kita perlu tahu berapa pendapatan yang kita bakal hasilkan.
Sebaliknya, untuk jurujual yang biasa-biasa, atau jurujual yang rendah prestasi, biasanya dia tak tahu berapa jumlah pendapatan yang bakal dia perolehi.
Tuliskan matlamat
Berapa banyak pendapatan yang bakal kita perolehi, berkait rapat dengan berapa jumlah yang kita telah tetapkan untuk capai. Kalau kita dah tetapkan matlamat, untuk hasilkan pendapatan sebanyak RM2,000 sebulan, maka kita akan berusaha sehabis baik bagi tujuan mencapai matlamat pendapatan tersebut.
Apa jadi kalau saya gagal mencapai matlamat tersebut?
Adakah semua yang menulis matlamat, pasti akan capai matlamat tersebut? Sudah tentu tidak. Orang yang tulis matlamat pun, ada yang gagal untuk capai matlamat tersebut.
Tapi setidak-tidaknya individu seperti ini lebih jelas dengan sasaran yang dia ingin capai. Bandingkan dengan individu yang tak menulis matlamat. Mereka ini lebih cenderung untuk bekerja mengikut mood, tahap kerajinan dan sebagainya. Cara kerja seperti ini tidak begitu baik untuk kelangsungan hidup.
Sekurang-kurangnya kita perlu ada satu disiplin dalam melaksanakan kerja kita.
Matlamat jumlah jualan
Kita tanya pada diri, berapa jumlah jualan yang kita perlu dapatkan bagi mencapai sasaran pendapatan yang kita mahukan?
Dalam bidang jualan, kita perlu tahu berapa banyak pendapatan yang bakal kita hasilkan, walaupun peratus komisen yang bakal kita perolehi bagi setiap produk yang kita jual adalah berbeza-beza. Namun begitu, kita masih tetap boleh mencongak.
Sebagai contoh, kalau anda terlibat dalam bisnes PG Mall dan mempromosikan produk-produk PG Mall, struktur komisen anda ialah 0.5% – 1.5% bagi setiap jualan yang terhasil.
Kita andaikan yang komisen atau insentif kita adalah sebanyak 0.5%, bermakna kalau kita nak hasilkan RM40,000 setahun bermakna kita perlu hasilkan jualan sebanyak RM8,000,000 dalam masa setahun.
“Adakah ianya suatu yang mustahil untuk dapatkan jualan sebanyak RM8,000,000 setahun?”
Tetapkan matlamat aktiviti yang jelas
Kalau sebelum ini, perbincangan kita adalah tentang menetapkan matlamat berapa banyak pendapatan yang kita cuba capai, kali ini kita tetapkan matlamat dalam bentuk aktiviti apa yang kita akan laksanakan bagi tujuan mencapai tahap jualan yang kita inginkan.
Bila kita target untuk hasilkan pendapatan ribu-ribu ringgit, ianya mestilah disokong oleh aktiviti yang mampu untuk memberikan hasil seperti yang kita sasarkan.
Apa aktiviti-aktiviti yang boleh mendorong kepada berlakunya jualan?
Biasanya ada beberapa aktiviti yang boleh memberi pengaruh terhadap kejayaan kita menghasilkan jualan, antaranya adalah seperti
i. Menelefon prospek untuk mendapatkan temujanji
ii. Hasilkan konten sama ada artikel promosi untuk blog, video tiktok, ataupun konten untuk media sosial
iii. Membuat persembahan jualan kepada seberapa banyak bakal pelanggan
Tentukan rutin jualan
Memang agak sukar untuk kita tentukan perkara-perkara berikut, iaitu
i. Berapa banyak jualan yang bakal kita perolehi pada satu-satu masa
ii. Bila kita akan dapat jualan
iii. Siapa yang akan membeli dari kita
Itu semua merupakan perkara yang kita tak dapat kawal.
Walaupun ada banyak perkara yang kita tak mungkin boleh kawal, namun kita sentiasa boleh kawal apa-apa yang berkaitan dengan diri kita, misalnya seperti
i. Aktiviti yang kita ingin fokus dan lakukan pada waktu tersebut.
ii. Berapa ramai prospek yang kita cuba cari
iii. Berapa banyak konten yang kita bakal hasilkan
Daripada kita membuang tenaga risaukan perkara-perkara yang kita tak boleh kawal, adalah lebih baik kita fokuskan tenaga dan masa kita untuk lakukan perkara yang berada dalam kawalan kita.
Gunakan minda separa sedar (subconscious mind)
Memandangkan buku ini adalah berkaitan dengan topik psikologi manusia, maka tak pelik kalau perbincangan mengenai minda separa sedar turut dimuatkan dalam buku ini.
Bagi mereka yang biasa membaca tentang minda, pasti akan tahu bahawa kita mempunyai minda sedar (conscious mind) dan minda separa sedar (subconscious mind).
Apabila kita melakukan aktiviti menetapkan matlamat, kita sebenarnya sedang memprogram minda separa sedar untuk memberikan kita idea, ilham, semangat dan motivasi untuk terus mencapai matlamat tersebut.
Uniknya minda separa sedar ini sebenarnya ia tak pernah tidur. Ia berbeza dengan minda sedar, yang mana minda sedar akan berhenti berfikir apabila kita tidur ataupun apabila kita memilih untuk tak memikirkan sesuatu hal tertentu. Walaubagaimanapun, dalam kes minda separa sedar, ia akan terus bekerja 24 jam setiap hari.
Itulah sebabnya kalau anda perasan, apabila kita dah menetapkan sesuatu matlamat yang jelas, memang amat jarang untuk kita melupakan matlamat tersebut. Minda separa sedar ini akan memberi kita idea atau ilham yang sesuai yang dapat membantu kita mencapai apa yang kita hajatkan. Kadang-kadang ilham tersebut muncul pada waktu yang tak disangka-sangka, seperti waktu kita sedang mandi, selepas solat, sebelum nak tidur dan sebagainya.
Itulah tandanya minda separa sedar kita sedang bekerja dan memberikan idea serta ilham. Oleh itu, aktiviti menetapkan matlamat ini memang sangat penting. Biasanya, mereka yang mengelak atau tak pernah menetapkan sebarang matlamat, memang jarang akan dapat idea dan ilham seperti ini.
Mungkin sebab itu juga, orang yang berjaya cukup marah dengan individu yang tak ada matlamat hidup ini. Individu seperti ini tidak menggunakan fungsi mindanya secara optimum dan hanya ikut sahaja apa yang berlaku tanpa ada usaha untuk mengubah kehidupan.
Tapi, bila dia mula menetapkan matlamat hidup sebagai langkah pertama, percayalah, hidupnya pasti akan mula berubah sedikit demi sedikit, dan dia juga akan mula mendapat idea dan ilham untuk mengubah kehidupan jadi lebih baik. Dia juga akan mula nampak peluang-peluang yang ada disekeliling mereka, berbanding sebelum ini.
Konsep yang sama inilah yang kita terapkan dalam bidang jualan. Kadang-kadang kita juga akan rasa sangat susah untuk dapatkan jualan. Tapi bila kita menetapkan sesuatu matlamat jumlah jualan yang kita ingin capai, menetapkan apa aktiviti yang kita bakal lakukan, In Shaa Allah selepas itu kita akan mula mendapat idea, ilham, semangat dan motivasi untuk terus berusaha.
Bab 3: Sebab Apa Pelanggan Membeli
Topik yang dibincangkan dalam bab 3 ini cukup menarik, sebabnya kita akan didedahkan dengan jawapan bagi persoalan penting, iaitu “kenapa pelanggan membeli?”
Kalau nak jadi jurujual yang berjaya, kena tahu sebab-sebab kenapa pelanggan membeli.
Anda mungkin akan terkejut, bila anda tahu jawapan kepada soalan kenapa pelanggan membuat pembelian. Boleh jadi jawapannya langsung tak sama dengan sebab-sebab yang anda sangkakan.
Jurujual yang agak baru, dia menyangka pelanggan membeli sebab harga produk tersebut berpatutan atau kualiti produk yang bagus. Tapi boleh jadi hakikatnya, sebab pembelian langsung tak ada kaitan dengan faktor harga murah atau kualiti produk tersebut.
Motivasi asas kenapa pelanggan membeli
Seseorang individu itu membuat keputusan untuk membuat pembelian kerana mereka merasakan tindakan tersebut adalah baik untuk memperbaiki hidup mereka. Mereka percaya bahawa sesuatu produk atau perkhidmatan itu bukan sekadar boleh memperbaiki hidup, malahan keputusan untuk membuat pembelian itu adalah lebih baik berbanding beli produk atau perkhidmatan lain, atau tak membeli apa-apa.
Pelanggan pada setiap masa, sentiasa mempunyai pilihan berikut, iaitu
i. Tidak membeli produk yang anda ingin jual
ii. Beli produk lain atau beli dari jurujual lain
iii. Beli apa yang anda syorkan
Sudah tentu, bila kita baca buku ini, kita nak belajar cara macam mana nak pastikan bakal pembeli akan memilih untuk membeli dari kita berbanding beli dari orang lain. Betul tak?
Nilai emosional
Anda mungkin pernah dengar atau pernah baca dari mana-mana bahan bacaan, satu nasihat yang mana kalau nak buat jualan, cuba jual dengan emosi.
Seorang jurujual yang kurang berpengalaman, akan cuba meyakinkan bakal pelanggan untuk membeli sesuatu produk sebab produk tersebut dijual dengan harga berpatutan dan sangat berkualiti.
Tapi anehnya, prospek lebih berminat untuk beli produk lain yang berjenama dari syarikat lain yang mempunyai reputasi yang lebih baik, walaupun harga produk tersebut lebih mahal berbanding yang kita promosikan.
Kalau ikut nasihat Brian, harga berpatutan dan kualiti tak sepatutnya dijadikan sebab kenapa seseorang itu membeli. Maksudnya begini, setiap produk yang telah berada di pasaran, memang kita akan anggap ia sebagai berkualiti dan dijual dengan harga yang sepatutnya. Jika produk tersebut tak berkualiti, ia tak mungkin akan berada di pasaran, dan akan ada pihak berkuasa yang akan merampas produk-produk tersebut.
Penjual yang cenderung untuk mengajak pembeli membuat pembelian semata-mata sebab produknya murah hanya akan merosakkan peluang untuk membuat jualan. Satu lagi, kita kadang-kadang ada satu stigma, bila mana produk tersebut murah, kualitinya mesti tak bagus, dan ini bukan sekadar andaian semata-mata, malahan telah dibuktikan berulang kali.
Tapi nanti ada pula yang akan kata, “tapi kan dekat luar sana ada juga produk yang murah tapi berkualiti…”
Ya… memang betul. Ada produk yang harganya murah dan berkualiti. Tapi ia bukannya selalu ada. Apa yang banyak kita jumpa adalah kualiti produk setara dengan harganya. Jadi bila seorang penjual mengatakan produknya dijual dengan “harga berpatutan”, apa yang istimewa sangat dengan poin tersebut, sampai perlu dicanang kepada semua orang?
Dua motivasi besar kenapa pelanggan membeli
Terdapat dua sebab kenapa seseorang itu membuat keputusan untuk membeli sesuatu barangan atau perkhidmatan.
Pertama, prospek mempunyai keinginan untuk mendapatkan sesuatu kelebihan melalui pembelian produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.
Dalam situasi ini, sebagai penjual kita perlu terangkan dan bantu prospek untuk memahami sejauh mana kehidupan dan kerjaya mereka akan bertambah bagus dengan memiliki produk kita.
Kedua, prospek bimbang akan kehilangan sesuatu.
Perasaan bimbang akan kehilangan sesuatu ini akan jadi penghalang untuk dia tidak membeli produk yang ditawarkan kepada dirinya. Mereka ini bimbang, jika terbeli produk yang dia tak perlukan, yang tak dikehendaki, yang tak dapat digunakan dan yang dia sebenarnya tak mampu.
Bunyinya macam agak pelik, tapi cuba kita lihat balik pada diri kita. Pernah tak, kita terbeli satu barang yang mana lepas kita beli, barang tersebut kita tak gunakan sepenuhnya. Akhirnya barang tersebut kita simpan dalam almari tanpa diusik. Harganya boleh tahan mahal, tapi lepas kita beli, ianya tak digunakan.
Apabila kita ada pengalaman seperti ini, sudah tentu kita akan jadi lebih skeptikal sebelum terus bersetuju untuk beli sesuatu barangan yang dipromosikan kepada kita. Begitulah juga yang dirasai oleh setiap orang.
Mengenalpasti keperluan
Untuk menjadi seorang penjual profesional, kita perlu bermula dengan analisis keperluan bakal pelanggan. Cara untuk buat analisis ini juga tidak begitu sukar.
Kita tanyakan soalan-soalan yang berkaitan bagi memahami bakal pelanggan dan mengenalpasti apa keperluan yang paling mendesak yang dapat dipenuhi oleh produk kita.
Pada hari ini, kita juga boleh membuat kajian pasaran dan mengenalpasti keperluan bakal pelanggan dengan bantuan pelbagai tools dan software yang ada dipasaran.
Baca juga: Keperluan bakal pelanggan yang mereka sering sembunyikan
Sebagai contoh, kalau anda layari laman web https://answerthepublic.com/ dan anda masukkan topik yang berkaitan dengan bisnes anda, anda boleh tahu apakah persoalan yang sering ditanyakan oleh orang ramai berkenaan dengan bisnes yang anda ceburi.
Maklumat tersebut sangat membantu, untuk anda lebih memahami apa sebenarnya yang diperlukan oleh bakal pelanggan anda.
Apa kegunaan produk vs apa benda produk
Ini sebenarnya adalah perbincangan ciri-ciri lawan manfaat produk.
Lazimnya pelanggan membuat pembelian disebabkan manfaat yang ada pada produk tersebut, bukannya disebabkan oleh ciri-ciri produk.
Memang betul, diluar sana ada banyak jurujual yang lebih menumpukan penerangan berkenaan produk seperti
i. Produk diperbuat dari bahan apa
ii. Berapa lama masa yang digunakan untuk fasa research & development (r&d)
iii. Ciri-ciri yang terdapat pada produk
iv. Reka bentuk produk
Rupa-rupanya, menurut Brian, prospek sebenarnya tak peduli dan tak kisahpun semua perkara itu. Bagi prospek, dia hanya minat nak tahu apa kegunaan produk tersebut kepada dirinya. Selepas prospek benar-benar minat dengan produk tersebut, barulah dia akan cari maklumat berkenaan dengan ciri produk.
Bolehkah kita dipercayai?
Satu lagi perkara penting yang kita perlu lakukan sebagai seorang penjual adalah meningkatkan kredibiliti kita ke satu tahap yang membolehkan bakal pelanggan tak ragu-ragu dalam meneruskan pembelian.
Amat sayang, setelah kita bersusah payah menerangkan tentang produk, akhirnya prospek membuat keputusan untuk tak membeli dari kita, disebabkan mereka kurang percaya pada diri kita.
Mempengaruhi keperluan pelanggan
Kita boleh mempengaruhi (influence) keputusan yang akan diambil oleh bakal pelanggan apabila kita benar-benar faham, apa sebenarnya keperluan yang paling mendesak yang ada pada diri mereka. Dengan syarat, produk kita itu nanti mestilah mampu untuk memenuhi keperluan tersebut.
Dalam buku Psikologi Menjual ini, Brian ada kongsikan beberapa perkara yang boleh mempengaruhi bakal pelanggan, tapi saya akan kongsikan 7 daripadanya.
i. Wang
Semua orang suka wang. Jika produk atau perkhidmatan yang anda jual mampu untuk membuatkan pelanggan menjana lebih banyak wang, atau menjimatkan wang, ia pasti dapat menarik perhatian bakal pelanggan untuk mendengar tentang produk anda.
ii. Keselamatan
Sesetengah orang merasa lebih yakin dan lebih selamat apabila dia mempunyai wang. Dengan wang yang ada, dia boleh mendapatkan produk atau perkhidmatan yang lebih baik dan dapat memberikan perlindungan serta keselamatan.
Apa bukti pelanggan suka pada sesuatu yang boleh meningkatkan tahap keselamatan?
Pelanggan akan memasang alat cegah kebakaran, alat penggera jika berlaku cubaan untuk pecah masuk, kamera litar tertutup, antivirus untuk komputer, mengupah pengawal keselamatan dan sebagainya.
iii. Disukai
Cuba lihat semula produk yang anda jual. Adakah produk anda mampu untuk membuatkan pelanggan yang membelinya jadi semakin disukai oleh orang sekeliling?
Saya membayangkan anda menjual perfume, dan perfume anda sangat wangi hingga mampu membuatkan orang lain tertarik dengan si pemakai perfume tersebut.
iv. Status dan kemegahan
Setiap orang ingin merasa dihormati dan dianggap penting serta mempunyai nilai yang tinggi dalam masyarakat.
Konsep dia mudah sahaja. Kalau seseorang itu beli jam berharga RM50, kita mungkin boleh katakan yang dia memerlukan jam tersebut sebab nak tahu waktu.
Tapi kalau dia beli jam jenama G-Shock berharga RM2,314.80 model Mudmaster dia sebenarnya bukan sekadar membeli jam tangan.
Sebaliknya dia juga membeli barangan perhiasan dan ingin beritahu kepada orang lain, bahawa dia merupakan seorang peminat jenama jam tangan tersebut dan dia mampu untuk memakai model yang lebih mahal harganya.
v. Kesihatan
Setiap orang inginkan kesihatan yang berpanjangan untuk diri mereka termasuk juga untuk orang yang tersayang. Atas sebab itu, produk makanan kesihatan, alat senaman dan sebagainya cukup mendapat tempat dan dicari oleh pengguna.
vi. Pujian dan penghargaan
Manusia juga suka dipuji dan amat sensitif dengan apa yang orang lain kata tentang dirinya.
Apabila dia membeli sesuatu yang mahal, dia suka dipuji kerana mampu menggunakan barang-barang mahal.
Apabila dia membeli barang yang murah sedangkan mampu beli yang mahal, dia juga suka dipuji kerana memilih gaya hidup bersederhana.
vii. Kuasa, Pengaruh & kemahsyuran
Manusia memang suka mendapat kuasa dan pengaruh, kerana dengan adanya kuasa, atau setidak-tidaknya dilihat berkuasa, barulah mereka akan mencapai satu status yang tinggi. Malahan kalau kita lihat pada sejarah, memang ada individu yang sanggup lakukan apa sahaja untuk berkuasa.
viii. Menjadi jaguh
Manusia juga suka menjadi nombor satu atau juara dalam sesuatu bidang. Kalau ketika dibangku sekolah, kita boleh lihat ibubapa sanggup berhabis duit untuk memastikan anak-anak menjadi yang terbaik dalam kelasnya. Mereka sanggup berbelanja untuk membeli makanan tambahan, membayar untuk kelas tambahan, private tuition, seminar, kursus dan banyak lagi.
Semua ini dilakukan supaya insan yang tersayang dapat menjadi yang terbaik dan menjadi jaguh dalam bidangnya.
Bab 4: Menjual Secara Kreatif
Topik perbincangan mengenai menjual secara kreatif ini, merupakan topik yang saya rasa sangat memberi kesan kepada saya.
Bila kita baca perbincangan tentang topik ini, kita akan mula nampak dan faham, setiap jurujual yang mencapai kejayaan yang membanggakan menggunakan teknik dan kaedah yang berbeza dalam membuat jualan.
Sebab itu, kita seronok dan mendengar pengalaman kejayaan orang lain dalam membuat jualan. Mereka mempunyai teknik, kaedah dan pendekatan yang berbeza. Mungkin ada antaranya yang kita boleh cuba, dan ada yang kita rasa agak mustahil (bagi diri kita) untuk dilakukan.
Menurut Brian Tracy, kalau nak jadi jurujual yang kreatif, ada tiga faktor penting yang kita perlu ada.
i. Matlamat yang jelas
Semakin kita bersungguh-sungguh nak capai suatu matlamat yang jelas, semakin banyak idea-idea kreatif akan kita hasilkan bagi tujuan merealisasikan matlamat tersebut.
ii. Masalah yang mendesak
Apabila kita bersungguh-sungguh nak menyelesaikan suatu masalah yang mendesak, kita akan lebih kuat berfikir untuk mencari jalan penyelesaiannya. Kemudian bila kita dapat idea, kita akan lebih berani untuk mempraktikkan idea tersebut.
iii. Persoalan yang fokus
Begitu juga dengan persoalan yang perlu kita dapatkan jawapannya. Ianya perlu fokus dan jelas. Barulah ia akan menghasilkan jawapan yang tepat dengan keadaan diri kita.
Apabila kita tahu ketiga-tiga perkara ini, barulah kita mampu untuk mendapatkan idea-idea kreatif yang boleh dipraktikkan dalam bidang jualan.
Berlatih berfikir secara kreatif
Daya kreatif ini boleh dilatih.
Dalam proses mencari dan mendapatkan prospek, kreativiti sangatlah penting. Kreatif dalam membuat kempen pemasaran, kreatif dalam menghasilkan konten dan sebagainya, dapat membuatkan prospek jadi lebih berminat dengan produk atau perkhidmatan yang kita ingin tawarkan.
Cari kegunaan baru produk
Ini juga merupakan salah satu langkah yang dapat menjadikan idea pemasaran kita lebih kreatif.
Kita ambil contoh, produk perfume misalnya.
Kita fahamlah, perfume ini kita pakai untuk bau lebih wangi. Tapi bagi seseorang yang berfikir secara kreatif, dia dapat melihat kegunaan perfume bukan setakat itu sahaja, sebaliknya perfume yang sama boleh
i. Menjadi alat pemikat individu yang berlainan jantina
ii. Meningkatkan keyakinan diri
iii. Alat untuk meraih pahala kerana mengikut sunnah Nabi
iv. Simbol prestij kerana memakai perfume yang mahal harganya
Ada lagi tak fungsi lain? Kalau kita berfikir secara kreatif, pasti akan ada banyak lagi idea-idea yang akan muncul.
Kadang-kadang kita tak perlu bersusah-payah nak meyakinkan bakal pelanggan untuk beli produk yang kita promosikan. Cukup dengan kita tunjukkan testimoni dari pelanggan terdahulu, yang cukup berpuas hati dengan produk.
Saya percaya, anda juga biasa membuat keputusan sama ada nak beli atau tak beli sesuatu produk hanya dengan berpandukan kepada testimoni dari pelanggan terdahulu.
Apa yang penting, anda tahu bila masa yang sesuai untuk menggunakan sesuatu strategi atau idea yang terjana dari pemikiran kreatif tersebut. Actually, dalam bab ini ada banyak lagi dibincangkan tentang daya kreativiti, saya rasa lebih baik anda baca sendiri.
Bab 5: Dapatkan Lebih Banyak Temujanji
Dalam bab seterusnya, fokus perbincangan lebih kepada proses untuk mendapatkan prospek.
Bila kita dah berjaya dapat prospek, matlamat utama kita bukannya untuk membuat jualan ketika kali pertama berhubung, sebaliknya matlamat adalah untuk menetapkan satu masa yang sesuai untuk sesi temujanji (appoinment).
Apabila anda sudah mendapat satu tarikh yang dipersetujui, pada masa tersebut barulah anda membuat sesi persembahan jualan bagi menerangkan kepada prospek tersebut, apa kelebihan, manfaat dan keistimewaan yang terdapat pada produk.
Bab 6: Kuatnya Pengaruh Suasana
Seorang jurujual yang hebat, mampu membuatkan bakal pelanggan berasa tenang dan selesa untuk berurusan dengannya. Dari perspektif bakal pelanggan, mereka melihat jurujual adalah seorang kawan yang akan memberikan cadangan dan pengesyoran yang terbaik untuk dirinya, dan bukan semata-mata untuk buat untung.
Bagaimana keadaan ini dapat dicapai?
Sebenarnya ini ada kaitan dengan poin membina kredibiliti dalam bidang yang anda ingin ceburi. Jika anda ingin mendapatkan kepercayaan bakal pelanggan, anda perlu dilihat sebagai seorang yang berkeyakinan dan mempunyai kepakaran tentang produk, perkhidmatan dan juga industri yang anda ceburi.
Anda boleh jadi seorang yang dilihat mampu untuk memberikan nasihat-nasihat yang berguna dan bermanfaat kepada bakal pelanggan. Adakah ia mudah untuk memberi nasihat yang tak bias sedangkan kita semua tahu, jurujual perlu membuat jualan barulah dia akan memperolehi pendapatan dan keuntungan?
Jawapannya ialah, memang sukar, namun ia tak mustahil untuk dilakukan.
Jurujual yang baik juga sepatutnya menjual sesuatu produk yang memang betul-betul diperlukan oleh bakal pelanggan, bukannya menjual sesuatu produk disebabkan produk tersebut memberikan komisen yang paling tinggi. Apa yang penting, jurujual perlu meletakkan kepentingan bakal pelanggan mengatasi kepentingan peribadi.
Dalam membangkitkan suasana yang selesa untuk bakal pelanggan, seseorang jurujual itu juga perlu memilih tempat yang sesuai untuk membuat jualan.
Boleh jadi, jualan boleh dilakukan semasa sesi temujanji direstoran.
Namun demikian, pemilihan restoran tersebut mestilah yang bersesuaian. Kalau restoran yang sentiasa ramai pengunjung, dan orang datang ke restoran tersebut untuk makan tengahari, biasanya suasana agak bising dan ini akan mengganggu fokus anda dan juga bakal pelanggan.
Sekiranya anda ingin mengajak bakal prospek untuk datang ke premis perniagaan anda, anda perlu pastikan susun atur dan suasana pejabat anda dalam keadaan yang baik dan teratur. Semua ini akan memberikan pengaruh kepada bakal pelanggan.
Atau mungkin anda memilih untuk membuat temujanji di rumah bakal pelanggan anda. Persoalannya, adakah sesuai? Boleh jadi prospek lebih selesa kalau anda sendiri yang datang ke rumahnya, namun apabila membuat usaha jualan di rumah bakal pelanggan, setidak-tidaknya anda perlu tahu menjaga adab anda sebagai tetamu kepada tuan rumah.
Bagi mewujudkan satu suasana yang sihat, anda juga perlu berusaha untuk mengajak prospek untuk terlibat sama dalam sesi penerangan. Beri galakkan kepada prospek untuk bertanya soalan, berkongsi pengalaman dan sebagainya.
Bab 7: Membuat Jualan
Akhirnya, matlamat akhir kita adalah untuk bakal pelanggan membuat tempahan.
Kesemua usaha dan penat lelah yang kita lakukan semuanya akan jadi lebih bermakna apabila bakal pelanggan bersetuju untuk membuat tempahan dan seterusnya membuat bayaran bagi produk atau perkhidmatan yang kita promosikan.
Walaubagaimanapun, kita perlu faham dan sedar satu hakikat, bahawa pelanggan tidak akan dengan mudah bersetuju dengan tawaran kita dan terus memberikan duit kepada kita. Mereka perlu mempertimbangkan banyak perkara, sebelum betul-betul setuju nak membuat pembelian.
Setiap hari kita semua terdedah kepada beribu-ribu mesej jualan dari pelbagai sumber. Zaman sekarang ini, iklan berada dimana-mana. Semua platform ini sudah dijadikan medium untuk pengiklanan
i. Media sosial
ii. Televisyen
iii. Radio
iv. Surat khabar, laman web, blog
v. Panggilan telefon, SMS, Whatsapp
vi. Surat, email
vii. Papan iklan
Boleh dikatakan, kemana sahaja kita pergi, pasti akan ada cubaan untuk menjual dilakukan oleh pemilik bisnes. Oleh yang demikian, setiap orang perlu mempunyai daya ketahanan yang tinggi untuk menangkis mesej jualan yang datang bertubi-tubi.
Jika kita tak mempunyai ketahanan yang tinggi seperti ini, pasti semua iklan yang kita lihat atau baca, kita akan rasa seperti produk tersebut penting dan perlu dimiliki. Sedangkan selama ini, kita tak pernah tahu pun tentang kewujudan produk tersebut, dan kehidupan kita baik-baik sahaja.
Bab ini juga dimuatkan perbincangan mengenai cara-cara untuk mendapatkan tempahan (closing the sale).
Oleh kerana kebanyakkan prospek kita secara semulajadi akan jadi agak defensif apabila dihidangkan dengan mesej jualan, maka disini ada dua strategi yang boleh digunakan bagi tujuan mendekatkan diri dengan bakal pelanggan.
i. Approach close
Saya berpendapat terjemahan yang lebih masuk akal bagi istilah approach close ini ialah satu usaha untuk membuat jualan dengan mendekatkan diri kita kepada bakal pelanggan.
Dalam pendekatan ini, kita akan nyatakan secara jelas kepada bakal pelanggan bahawa niat kita bukannya untuk menjual barang, sebaliknya kita ingin kongsikan maklumat yang benar tentang sesuatu produk.
Bila kita kata yang kita bukan bertujuan untuk menjual, biasanya prospek akan rasa lebih selesa dan tak merasa adanya tekanan untuk buat keputusan sama ada perlu beli sekarang atau tidak.
ii. Demonstration close
Dalam kaedah ini pula, kita mendekati bakal pelanggan dengan satu tawaran untuk mereka mencuba sendiri produk yang kita jual. Biasanya kaedah ini digunakan oleh penjual kereta, yang mana penjual akan mengajak bakal pembeli untuk cuba pandu uji kereta tersebut.
Begitu juga dengan gadget seperti smartphone, komputer dan sebagainya. Bakal pembeli diajak untuk mencuba sendiri produk sebelum mereka beli.
Adakah produk yang anda jual, atau promosikan boleh dipromosikan dengan cara atau pendekatan seperti ini?
Well… produk anda… sepatutnya anda lebih tahu jawapannya.
Bab 8: Tip Menjual yang Berjaya
Bab 8 ini merupakan bab yang terakhir dalam buku The Psychology of Selling.
Setelah kita pelajari perkara-perkara dari yang asas hingga ke peringkat yang lebih advance, maka sampai masa untuk kita lihat pula tips untuk menjadi seorang jurujual yang berjaya.
Ada 10 tips yang dikongsikan dalam buku ini.
(1) Pilih bidang yang kita gemari
Nasihat ini sebenarnya selari dengan mana-mana nasihat sebelum nak terlibat secara serius dalam sesuatu bidang. Kita perlu pilih bidang yang memang kita minat, supaya kita tak rasa terlalu terbeban apabila perlu melakukan kerja secara konsisten.
(2) Tetapkan matlamat kita
Buat kerja tanpa matlamat, sama seperti kita memandu kenderaan tanpa hala tuju. Kita hanya akan membazir tenaga, masa dan juga petrol. Satu masa nanti kita akan kehabisan petrol dan akhirnya kita berada ditempat yang kita sendiri tak tahu dimana lokasinya.
(3) Tabah dan keazaman kuat bagi mencapai matlamat
Bidang jualan memang banyak cabarannya. Apabila kita berada dalam bidang ini, kita perlu cekalkan hati dan komited dengan kerja-kerja kita, walaupun adakalanya kita merasakan seolah-olah usaha kita membuat jualan tak memberikan sebarang hasil.
Apabila kita mempunyai matlamat pendapatan yang jelas, mempunyai matlamat tindakan yang perlu diambil, langkah seterusnya adalah disiplin dan komited dengan tindakan.
(4) Belajar dari buaian hingga ke liang lahad
Proses menuntut ilmu adalah proses berterusan. Jadikan aktiviti menambah ilmu sebagai rutin dan percayalah dengan bertambahnya ilmu anda, lagi baik strategi yang anda mampu fikirkan dalam menghasilkan lebih banyak jualan.
(5) Uruskan masa dengan bijak
Masa adalah sesuatu yang kita tak akan dapat semula apabila kita dah bazirkan ia dengan aktiviti yang tak perlu. Jadi, kalau betul-betul serius nak berjaya dalam bidang jualan, kita perlu pastikan masa yang kita ada digunakan dengan sebaiknya.
(6) Contohi pemimpin
Belajar dari orang lain yang lebih berjaya atau pernah meraih kejayaan seperti mana yang kita idam-idamkan.
(7) Akhlak mulia akhlak disukai
Sifat-sifat mulia seperti amanah, berintegriti, jujur dan sebagainya perlu menjadi sebahagian dari diri kita. Bakal pelanggan boleh menilai kita berdasarkan kepada sikap dan tindak-tanduk kita.
(8) Merungkai sifat kreatif semulajadi
Setiap orang mempunyai daya kreatif yang tersendiri. Ada orang yang mampu membuat ucapan yang memukau. Ada orang yang selesa membuat jualan menggunakan video, dan ada juga yang mahir membuat jualan menggunakan artikel.
Gunakan kreativiti masing-masing.
(9) Berbuat baik
Sentiasa berbuat baik kepada semua orang, walaupun orang tersebut bersikap kasar terhadap kita. Adakalanya orang bersikap kasar terhadap kita bukan sebab dia benci pada kita, tapi mungkin sebab ada sesuatu yang berlaku pada diri individu tersebut.
Apabila kita berbuat baik, walaupun kita mungkin tak mendapat jualan, kita masih lagi ada peluang untuk menjalin persahabatan.
(10) Sanggup berkorban demi mencapai kejayaan
Kejayaan itu memerlukan pengorbanan. Kita sama ada korbankan masa, tenaga ataupun wang ringgit.
Penutup
Buku ini pada saya sesuai dibaca oleh semua orang yang ingin mendalami ilmu dalam bidang jualan. Tak kisahlah sama ada mereka ini dah lama dalam bidang ini ataupun yang baru nak mengenali bidang jualan. Kalau yang baru dalam bidang jualan, lagilah sangat digalakkan untuk baca buku ini.
Bidang jualan ini keras.
Kita tak akan terlepas daripada perlu bersaing. Tapi ini bukan bermakna kita perlu takut dengan persaingan. Bersainglah dengan sihat, bersaing dengan ilmu. In Shaa Allah, kita semua mampu untuk survive dalam bidang jualan.
Andai kata anda merasa terlalu susah nak cari makan bila jual produk A, kita tukar kepada produk B pula. Diluar sana, ada terlalu banyak produk yang kita boleh jual, dan saya rasa tak akan habis produk yang boleh kita jual.
Dekat mana boleh dapatkan buku ini?
Buku ini sangat mudah diperolehi.
Boleh dapatkan dikedai-kedai buku berhampiran anda.
Kalau nak pinjam dan baca percuma di perpustakaan negara pun boleh.
Kalau nak beli secara online, boleh ke pautan berikut.
Beli dari PG Mall >> Gunakan pautan ini
Beli dari Lazada >> Gunakan pautan ini
Beli dari Shopee >> Gunakan pautan ini
Jika anda bercita-cita untuk memperbaiki skil menjual yang ada pada diri anda, dan menyimpan hasrat untuk berjaya menjual sesuatu yang lebih mahal harganya, sekaligus menjana komisen lebih tinggi berbanding sebelum ini, maka buku ini memang patut anda baca.
Pernah tak anda terfikir…
“Kenapa orang lain boleh buat jualan (sales) yang banyak, sedangkan kita cuma boleh buat jualan untuk cukup-cukup makan sahaja. Kadang-kadang sales kita sangat rendah dan langsung tak mencukupi untuk tampung perbelanjaan bulanan kita! Kenapa ini berlaku?!”
Jika anda berada dalam situasi sedemikian, boleh jadi puncanya ialah anda kurang ilmu dalam bidang jualan. Jadi anggaplah perbelanjaan untuk mendapatkan buku ini sebagai satu pelaburan masa hadapan untuk anda.
Alright. Go sell something and makes money!
Dapatkan sementara stok masih ada.
