Teknik NAIL ini saya belajar melalui sebuah buku yang ditulis oleh Philip Hesketh yang berjudul How To Persuade & Influence People – Powerful techniques to get your own way more often.
Saya jumpa buku ini dari Perpustakaan Negara Malaysia. Kalau kat luar, saya tak pasti sama ada buku ini masih dijual ataupun tidak. Mungkin saya boleh syorkan kalau anda nak cari buku ini, boleh ke Kinokuniya, Book Xcess ataupun tunggu pesta buku Big Bad Wolves diadakan.
Teknik NAIL ini sebenarnya lebih sesuai dipraktikkan kalau kita buat jualan secara berdepan dengan prospek. Namun setelah saya baca berulang kali, saya dapati kalau nak gunakan teknik ini dalam kerja-kerja membuat jualan secara online juga sesuai.
Saya terpikat dengan teknik ini sebab teknik ini ada struktur yang baik, dan kita boleh susun persembahan jualan kita secara langkah demi langkah. Apa yang penting, bakal pelanggan tak merasa tertekan seperti kena paksa apabila kita menggunakan teknik ini apabila berurusan dengan mereka.
Tanpa buang lebih banyak masa, mari saya ceritakan apa dia intipati yang terkandung dalam Teknik NAIL ini.
N yang pertama merujuk kepada Needs
Dalam bahasa Melayu, Needs membawa maksud keperluan.
Setiap orang mempunyai tahap keperluan yang berbeza-beza. Bila bercerita tentang keperluan, kita akan kaitkan ia dengan masalah yang sedang dihadapi oleh seseorang itu.
Orang yang ada masalah atau yang sedang hadapi masalah, dia ada keperluan. Sama ada dia akan bertindak segera atau tidak, semuanya akan bergantung kepada sejauh mana tahap serius masalah tersebut.
Kalau masalah tersebut tak begitu serius, tangguhkan untuk ambil tindakan juga tak ada masalah. Tapi kalau masalah itu serius dan perlukan penyelesaian yang SEGERA, tindakan yang akan diambil juga adalah serta merta.
Sebagai penjual, kita cuba kenalpasti sama ada wujud ataupun tidak keperluan atau masalah dalam kalangan bakal pembeli, dan pada masa yang sama kita cuba korek maklumat, setakat mana tahap serius keperluan tersebut.
Dalam bahasa Melayu, nail ini maksudnya ialah paku. Cuba bayangkan situasi ini, satu hari sedang kita berjalan di satu lorong, kita terpijak paku.
Ada dua situasi yang saya nak highlight. Andai kata tapak kasut kita cukup tebal, dan paku tak berjaya tembus sampai kena pada kulit, kita mungkin buat tak tahu sahaja. Ya, memang ada keperluan untuk cabut paku tersebut, tapi keperluan tersebut tak mendesak, dan kalau tak buat apa-apa sekalipun tak ada masalah.
Situasi yang kedua, bila kasut kita terpijak paku dan paku tersebut tembus hingga mengena tapak kaki. Sakit bukan. Pada masa ini, nak berjalan pun susah. Selagi kita tak cuba cabut dan buang paku tersebut, selagi itu kita tak boleh nak move on dan lakukan kerja lain.
Aha… jika pelanggan anda ada keperluan yang mendesak, ibarat mereka yang terpijak paku dan paku tersebut pula mengenai tapak kaki mereka, maka mereka ini lebih mudah untuk buat keputusan segera yang memihak kepada anda.
Individu seperti ini perlukan keputusan segera dan penyelesaian segera. Tak perlu peningkan individu ini dengan memberikan pelbagai opsyen yang melambatkan dia untuk buat keputusan.
A adalah Amplify
Setelah kita kenalpasti keperluan yang wujud terhadap sesuatu perkara, kita cuba amplify atau perkuatkan elemen tersebut.
Katakanlah bakal pelanggan memerlukan sebuah kereta untuk memudahkan dia bergerak dari point A ke point B. Kita sedia maklum, fungsi kereta adalah sebagai kenderaan yang akan bawa kita ke destinasi yang kita ingin tuju.
Tetapi, orang yang beli kereta, membuat keputusan untuk beli model dan jenis kereta tertentu berdasarkan kepada keperluan dan apa masalah sebenar yang mereka sedang alami.
Walaupun semua kereta boleh bantu kita untuk bergerak dari point A ke point B, namun untuk mereka yang ada keluarga besar, kereta viva tak sesuai untuk menjalankan tugas dan fungsi tersebut.
Tanya soalan kepada bakal pembeli, dan cuba dapatkan gambaran, dari segi emosi bagaimana masalah ini menggganggu kehidupan seharian mereka.
Tunggu bakal pembeli berikan jawapan kepada soalan anda, dan terima jawapan tersebut. Terima jawapan tersebut. Jangan cuba berdebat atau mempersoalkan jawapan yang diberikan.
Jika teknik ini digunakan secara berdepan, kita boleh tunggu sampai bakal pembeli beritahu kita apa sebenarnya yang mereka rasakan. Tapi untuk jualan secara online, yang mana kita hanya bergantung kepada penulisan, kita perlu olah teknik ini dengan mengandaikan pembeli akan menjawab dengan jawapan tertentu.
Bagi target market yang tertentu, kita cuba bayangkan apa situasi mereka dan apa yang mereka akan jawab.
“Kami perlukan sebuah kereta yang lebih besar dan luas untuk keluarga yang makin bertambah ahlinya…” Mungkin itu yang diperkatakan oleh bakal pelanggan.
So kita katakan sesuatu yang membuatkan bakal pembeli faham yang kita juga faham apa kehendak dan keperluan mereka. Gunakan ayat dan perkataan yang sama, seperti yang dituturkan oleh bakal pembeli. Jangan ubah perkataan-perkataan penting, ataupun guna istilah seerti.
Use the exact same word.
Tunjukkan kepada bakal pelanggan yang kita setuju dengan apa yang diperkatakan dan kita juga sependapat yang masalah yang dihadapi oleh bakal pelanggan adalah satu masalah yang serius dan kita mahu sama-sama cari penyelesaian kepada masalah tersebut.
I merujuk kepada Influence
Saya pasti, ramai pembaca sudah biasa dengan perkataan influence atau pengaruh ini. Untuk langkah yang seterusnya, kita akan cuba mempengaruhi bakal pembeli untuk buat keputusan supaya beli barang yang kita nak jual.
Proses untuk mempengaruhi bakal pembeli ini akan jadi lebih lancar, apabila kita sudah sedia maklum apa masalah yang dia hadapi, dan kita telah mengetahui apa sebenarnya yang menjadi keutamaan bagi bakal pelanggan.
Cara untuk mempengaruhi bakal pelanggan untuk buat keputusan supaya membeli, adalah dengan bercerita tentang kelebihan dan manfaat yang terdapat pada produk kepada pelanggan.
Andai kata produk yang anda jual mempunyai 20 manfaat, tak perlu cerita kesemua 20 manfaat tersebut, sebaliknya hanya ceritakan manfaat yang betul-betul relevan dengan situasi dan masalah yang dihadapi oleh bakal pelanggan.
Cerita terlalu banyak manfaat, termasuk yang tak relevan hanya akan buatkan bakal pelanggan hilang fokus dan terganggu dengan point-point yang tidak menyelesaikan masalah yang sedang dia hadapi.
Cuba buat ujian closing atau Test Close
Dalam peringkat test close ini, kita cuba tanyakan kepada bakal pelanggan soalan seperti “apa pendapat awak tentang penerangan yang saya berikan?”
“Adakah anda suka dengan setiap perkara yang kita bincangkan setakat ini?”
“Apa yang awak rasakan sekarang ini?”
Biarkan bakal pelanggan jawab dan kita terima sahaja jawapan bakal pelanggan tu.
Sudah tentu, kalau kita buat jualan secara online, kita tak mempunyai peluang untuk bersoal jawab dengan pelanggan, sebaliknya kita perlu membuat andaian, yang bakal pelanggan akan memberi jawapan tertentu apabila kita tanyakan soalan yang tertentu.
L adalah untuk Long Term
Fikir untuk jangka masa panjang, namun sentiasa bertindak bagi jangka masa pendek.
Bukan semua pelanggan bersedia untuk buat pembelian serta merta atau pada hari yang sama dia mendapatkan maklumat. Kita perlu tahu, bakal pelanggan kita tu sedang berada di fasa yang mana satu.
Tanyakan soalan kepada bakal pelanggan sama ada dia bersedia untuk membuat pembelian sekiranya keadaan dan prasyarat tertentu berjaya dicapai?
Tapi janganlah tanya soalan yang direct seperti boleh saya dapatkan tempahan dari tuan/puan? .. melainkan anda sudah betul-betul pasti yang bakal pelanggan itu memang telah sedia untuk buat pembelian, dan akan mendapat jawapan YA dari bakal pelanggan tersebut.
Situasi yang biasa berlaku ialah, apabila pelanggan merasakan yang penjual tu seperti tak sabar-sabar nak buat jualan, dia akan mula rasa tak selesa dan jadi hilang minat untuk teruskan interaksi.
Bila kita dah tahu kedudukan sebenar bakal pelanggan, dan kita dah jelas apa keadaan yang membolehkan pelanggan ini buat keputusan untuk membeli, kita cuba penuhi keadaan tersebut dan seterusnya barulah kita meminta pesanan atau tempahan.
Setelah kita sebutkan kata-kata hikmat, “boleh saya dapatkan tempahan dari pihak tuan?” … biarkan bakal pelanggan itu tadi fikirkan jawapannya dan buat keputusan sendiri.
Peranan kita?
Diam.
Tunggu sampai pelanggan tu sendiri yang buka mulut.
Kenapa kena diam?
Kita nak bagi ruang kepada pelanggan kita tu untuk berfikir dan buat keputusan. Kita mahukan bakal pelanggan fikir, yang keputusan yang bakal dibuat, adalah seratus peratus atas kehendak dan kemahuan pelanggan itu sendiri, walaupun pada hakikatnya dari mula interaksi sampai ke tahap ini, kita sebagai jurujual sebenarnya telah melakukan peranan yang aktif dalam mempengaruhi (influence) dia untuk buat pembelian.
Kalau dalam situasi jualan secara online, selalunya di peringkat ini, kita akan berikan butang tempahan seperti dibawah ini.
Kalau bakal pelanggan benar-benar mahukan produk yang kita jual, dia akan klik sendiri butang tempahan tersebut dan terus buat pembayaran.
Ataupun, kita tukarkan butang tempahan dengan call to action yang lain seperti hubungi melalui whatsapp, dan sebagainya.
Dengan Teknik NAIL ini, kita cuba susun persembahan jualan kita mengikut susunan yang dibincangkan seperti diatas. Ia menjadikan cara kita menyampaikan mesej jualan lebih tersusun dan nampak kemas.
Teknik ini lebih berkesan jika digunakan secara berdepan dengan bakal pelanggan, namun dengan sedikit pengolahan, ianya turut berkesan jika dilakukan secara online.
