Konsep ABC ini saya belajar daripada buku bertajuk The 100 Greatest Sales Ideas of All Time, by Ken Langdon. Saya beli buku ni masa pesta buku Big Bad Wolf dekat Seri Kembangan.
Akronim ABC ini sebenarnya merujuk kepada
A – Always
B – Be
C – Closing
Dalam bidang jualan, always be closing bermaksud kita perlu sentiasa sudahi setiap persembahan jualan, perbualan dan sebarang pertemuan dengan percubaan untuk mendapatkan jualan.
Konsep ataupun teknik ABC ini selalunya dikaitkan dengan usaha jualan jenis hard selling.
Baiklah, bagi mereka yang kurang familiar dalam bidang jualan, untuk pengetahuan anda, teknik membuat jualan ini sebenarnya ada dua.
Pertama, hard selling.
Kedua, soft selling.
Kalau anda sudi luangkan sedikit masa untuk baca perkongsian ini, In Shaa Allah selepas ini anda akan faham apa perbezaan kedua-dua pendekatan ini.
Teknik Jualan Soft-Selling
Individu yang bekerja dan yang membina kerjaya dalam bidang jualan, perlu tahu beberapa teknik untuk membuat jualan. Umumnya, terdapat dua teknik yang boleh kita gunakan dalam usaha untuk membuat jualan.
Sama ada teknik hard selling ataupun soft selling.
Mari kita cerita tentang teknik soft-selling dulu.
Oh sebelum tu, kalau ada yang tertanya-tanya, mana satu pendekatan yang lebih baik, sama ada soft selling atau hard selling, jawapan saya ialah, ia bergantung kepada kesesuaian dan situasi semasa.
Strategi hard sell ada masanya lebih berguna berbanding soft sell.
Manakala, pendekatan soft sell ada masanya lebih baik dari hard sell.
Sebenarnya soalan “mana satu yang lebih bagus antara hard sell dengan soft sell” ini bukan soalan yang betul.
Soalan yang betul adalah “bila masa yang sesuai nak gunakan hard sell, dan bila masa yang tepat untuk gunakan strategi soft sell”.
Belajar untuk bertanya soalan yang betul, nescaya anda juga akan dapat jawapan yang betul dan berguna untuk situasi dan keadaan anda.
Apakah yang dimaksudkan dengan kaedah soft-selling?
Kaedah soft-selling ini merujuk kepada suatu pendekatan atau usaha untuk membuat jualan dengan cara yang halus (atau lembut). Usahawan atau jurujual yang menggunakan kaedah soft-selling ini biasanya
(1) Fokus untuk membina hubungan yang baik dengan prospek
Jurujual (penjual) akan mendekati bakal pelanggan dengan tujuan untuk membina hubungan yang baik dengan mereka.
Fokusnya bukan untuk menjual, tapi adalah untuk membina hubungan, sama ada sebagai kawan, sahabat, guru, jurulatih, penasihat dan sebagainya.
Penjual yang menggunakan pendekatan ini selalunya akan berkongsi pengalaman, pengetahuan, nasihat, tips dan sebagainya. Kebiasaannya, penjual akan menghasilkan konten-konten yang bermanfaat untuk dibaca oleh bakal pelanggan.
Dipihak bakal pelanggan pula, apabila mereka melihat penjual ini bukannya hanya nak buat untung semata-mata, sebaliknya penjual ini bersedia untuk berkongsi tips, kepakaran dan sebagainya, dapat membuatkan prospek rasa selesa untuk dekati mereka.
(2) Berusaha untuk mendapatkan kepercayaan prospek
Tahukah anda, kesilapan besar yang kerap dilakukan oleh pelanggan adalah meminta khidmat nasihat tentang apa produk (atau perkhidmatan) yang patut dibeli dari penjual!
Sepatutnya, jika pelanggan masih keliru untuk buat sebarang keputusan, mana satu produk yang patut dibeli, misalnya
i. Beli smart TV atau android tv?
ii. Beli iphone atau android?
iii. Beli aircond inverter atau non-inverter
… dan sebagainya…
Pembeli patut bertanya kepada individu ketiga yang tak ada sebarang kepentingan dalam memberi nasihat. Tapi anehnya, bakal pembeli memilih untuk bertanya kepada penjual! Kenapa benda ini boleh terjadi?
Sebagai penjual, apakah produk yang patut dia cadangkan kepada pelanggan tersebut?
Sudah tentu, penjual akan cadangkan produk yang
i. Terbaik
ii. Terpaling canggih
iii. Terpaling mahal (atau kedua mahal)
iv. Produk yang paling terkini (latest model)
v. Produk yang paling banyak beri keuntungan kepada penjual
Apabila penjual memberi nasihat pembelian kepada bakal pelanggan, selalunya akan timbul persoalan etika. Adakah penjual memberi nasihat kerana itu nasihat yang terbaik dan demi menjaga kepentingan bakal pelanggan, atau sebenarnya penjual lebih dipengaruhi oleh potensi keuntungan yang bakal diperolehi kelak?
Timbul persoalan customer interest vs seller interest.
Kenapa perkara ini boleh berlaku?
Jawapannya adalah disebabkan telah wujud elemen percaya (trust) dalam hubungan tersebut.
Seorang penjual yang berjaya membina tahap kepercayaan yang tinggi dengan bakal pelanggan, tak akan dilihat sebagai seorang penjual semata-mata. Pada tahap ini, pembeli melihat penjual sebagai seorang penasihat, konsultan, doktor, atau pakar dalam bidangnya.
(3) Percubaan untuk menjual dilakukan secara tak langsung (indirect)
Penjual lazimnya akan menggunakan pendekatan memberi didikan, berkongsi ilmu, menjadikan pelanggan lebih pandai berbanding sebelumnya, dalam usaha membuat jualan.
Penjual juga akan membantu bakal pelanggan memahami sesuatu perkara, memberi pendedahan mengenai hak-hak bakal pelanggan, berkongsi tips-tips kepada bakal pelanggan untuk elak ditipu dan sebagainya.
Pelanggan memang suka untuk tahu tips untuk elak ditipu. Sebagai contoh
i. Tips elak ditipu penjual smartphone
ii. Tips elak ditipu ejen insurans
iii. Tips elak ditipu oleh pomen kereta
Bila difikirkan semula, seolah-olah ada penjual, ejen insurans, atau pomen yang berniat jahat diluar sana. Mereka ini buat bisnes sebab nak menipu para pelanggannya?
Betul ke dakwaan ini?
Sudah tentulah tak betul.
Ini cuma gimik pemasaran sahaja. Tujuannya adalah untuk mengajak bakal pelanggan membaca konten yang dihasilkan oleh penjual yang menggunakan pendekatan soft selling ini.
(4) Jurujual tidak memberi sebarang tekanan (pressure) kepada prospek
Pelanggan tak suka disuruh untuk membeli.
Jika anda mendekati bakal pelanggan, dan ayat pertama yang keluar dari mulut anda adalah
“Cik, belilah …”
“Tuan, tengah harga promosi ni, belilah sekarang…”
Automatik, bakal pelanggan itu tadi akan mula bersikap defensif.
Maka, menyuruh prospek untuk membeli, adalah tindakan yang tak betul.
Tapi ini bukanlah bermakna prospek tak suka membeli belah.
Bukan begitu.
Prospek tak suka disuruh atau dipaksa membeli.
Tapi prospek tak ada masalah untuk membeli belah, jika ianya datang sendiri dari keinginan dan kemahuan prospek itu tadi. Bukannya sebab disuruh-suruh oleh penjual.
Bila masa untuk guna kaedah soft-selling?
Baiklah, sekarang kita bincangkan pula persoalan tentang bila masa yang sesuai untuk gunakan kaedah soft-selling.
Sebagai seorang usahawan, anda patut tahu bila patut gunakan kaedah soft-selling, bila nak guna hard-selling, dan bila untuk tak menggunakan kedua-dua kaedah ini.
Kaedah soft sell ini sangat berkesan untuk digunakan dalam beberapa situasi, contohnya
(1) Apabila anda menjual produk yang mahal harganya
Produk yang berada dalam kategori “premium” atau “luxury item” lebih sesuai dijual menerusi pendekatan ini.
Kalau hanya melihat kepada harga, secara automatik prospek akan kata, produk premium ini tak berbaloi untuk dibeli. Tapi apabila penjual berusaha untuk menerangkan kepada prospek “the reasons why…” harga produk itu diletakkan pada nilai tersebut, biasanya barulah prospek akan nampak rasional pada harga tersebut.
Satu lagi, teknik soft selling ini juga sebenarnya berguna untuk memberi justifikasi kenapa harga sesuatu produk atau perkhidmatan diletakkan pada sesuatu nilai.
(2) Apabila anda menjual produk atau perkhidmatan yang rumit
Produk seperti ini, biasanya memerlukan penglibatan penjual secara aktif untuk menerangkan kepada pembeli, bagaimana cara menggunakan produk, apa yang perlu dilakukan jika ada masalah dan sebagainya.
(3) Anda ingin membina hubungan yang baik untuk jangkamasa panjang
Sebagai peniaga, anda mungkin ada pandangan bahawa pelanggan itu sangat bernilai, dan anda ingin bina hubungan yang baik dengan pelanggan tersebut untuk satu tempoh masa yang panjang.
(4) Produk anda ada potensi untuk berlaku jualan berulang
Ada produk yang berada dalam kategori produk yang akan habis digunakan. Produk seperti ini biasanya akan membuatkan pelanggan membuat pembelian ulangan.
Peniaga yang menjual barangan seumpama ini, sudah mesti mahukan pelanggan mereka terus membuat pembelian ulangan seumur hidup dari dia.
(5) Produk atau servis anda memerlukan tahap kepercayaan yang tinggi untuk dijual
Biasanya merujuk kepada produk seperti pelan insurans, pelan pelaburan, dan sebagainya yang memerlukan bakal pelanggan mendedahkan semua maklumat yang diperlukan.
(6) Produk yang melibatkan khidmat konsultasi
Sekali lagi biasanya point ini terkait dengan produk kewangan, pelan pelaburan, pelan perlindungan insurans dan sebagainya.
Bakal pelanggan selalunya akan diberikan penerangan terlebih dahulu, sebelum memilih mana-mana pelan atau pakej yang sesuai untuk dirinya.
Kalau pelanggan kurang memahami produk yang dijual, dia boleh terus bertanya kepada penjual.
Kekurangan menggunakan teknik softselling?
Teknik atau pendekatan soft sell ini memang nampak sangat bagus, tapi ini bukan bermakna ianya tak mempunyai kelemahan.
Hakikatnya teknik soft sell ini juga mempunyai kelemahan. Saya kongsikan secara ringkas, apakah kelemahan teknik soft sell ini.
(1) Proses menjual yang perlahan
Membina persahabatan dan perhubungan yang baik antara bakal pelanggan dengan penjual mengambil masa yang panjang. Kepercayaan yang utuh, amat jarang dapat dibina dalam semalaman.
Sesetengah penjual, tak ada masa untuk menunggu terlalu lama, untuk melihat hasil perniagaan yang dijalankan membuahkan hasil. Oleh yang demikian, untuk peniaga yang kesuntukkan masa dan yang ingin melihat hasil yang pantas, tidak akan terlalu bergantung kepada pendekatan ini.
(2) Pelanggan mempunyai kebebasan penuh untuk buat keputusan
Penjual yang menggunakan teknik soft selling tidak meletakkan matlamat utama untuk membuat jualan. Sebaliknya, penjual lebih mementingkan aspek membina hubungan yang baik, menjadi kawan, memberi maklumat, memberi didikan dan sebagainya.
Itu bagus untuk pelanggan.
Tapi risikonya, penjual tersebut boleh terlepas untuk membuat jualan.
Prospek ini, setelah dia faham dan mempunyai pengetahuan yang baik mengenai produk, boleh memilih untuk beli dari mana-mana penjual yang dia sukai. Sedangkan, pada fasa mencari maklumat, prospek berhubung dengan orang lain. Tapi bila buat pembelian, dia beli dengan penjual lain.
(3) Tak sesuai untuk sesetengah penjual
Dalam kaedah soft selling, penjual memainkan peranan seperti seorang konsultan yang memberi nasihat dan berkongsi kepakaran kepada bakal pelanggan.
Hakikatnya, bukan semua penjual ada kesabaran untuk bertindak seperti itu.
Rasanya anda pun biasa jumpa, sikap penjual yang kurang mesra.
Mereka (penjual) ini lebih selesa menggunakan pendekatan
“Kalau nak beli, beli. Tak nak sudah…”
“Tak nak beli tak apa… ramai lagi yang nak…”
Karekter penjual seperti ini, biasanya akan menggunakan hard sell. Lagipun, bukan satu kesalahan, untuk menggunakan pendekatan hard sell.
Memang itu sikap semulajadi mereka.
(4) Perlu disesuaikan mengikut situasi
Ada juga keadaan dimana bakal pelanggan itu sendiri yang tak selesa dengan pendekatan soft selling.
Saya namakan pelanggan seperti ini sebagai hard buyer. Pelanggan seperti ini, sikapnya kurang mesra. Biasanya dia mempunyai objektif yang jelas.
Datang ke kedai.
Ambil barang.
Bayar.
Balik.
Sebagai penjual, anda perlu alert dengan keadaan dan sikap bakal pembeli anda. Pembeli seperti ini tak minat untuk berbasa-basi. Jika anda cuba untuk berlagak mesra, ia mungkin menimbulkan rasa kurang senang dan bakal pelanggan mungkin akan batalkan niat untuk membeli.
(5) Kurang sesuai digunakan untuk menjual produk yang murah
Untuk produk yang harganya agak murah, yang margin keuntungannya juga agak rendah, biasanya tak berapa sesuai dipromosikan menggunakan pendekatan soft selling.
Apabila mengambilkira masa untuk membuat jualan yang panjang, idea untuk menghasilkan kandungan pemasaran yang mungkin agak sukar, maka untuk menggunakan kaedah soft sell ini jadi kurang sesuai.
Tapi ini tak bermakna ianya langsung tak sesuai.
(6) Perlu ilmu jualan yang tinggi
Dalam teknik soft-selling ini juga, penjual perlu menggunakan kreativiti untuk mendekatkan diri dengan bakal pelanggan. Penjual mungkin perlu fikirkan, apakah kandungan yang perlu dihasilkan bagi memikat bakal pelanggan untuk mendengar mesej-mesej jualan yang bakal dihasilkan.
Peniaga yang ingin menggunakan kaedah soft selling, perlu faham bagaimana strategi content marketing itu dapat dilakukan dengan efisien, dan bagaimana cara untuk elakkan usaha pemasaran itu nanti tak berakhir dengan sia-sia.
Adakah sebagai peniaga, anda ada masa untuk mencipta konten bagi tujuan menjalankan kempen soft selling ini? Boleh jadi jawapan anda adalah, tak ada masa.
Oleh itu, anda mungkin perlu mendapatkan perkhidmatan penulis upahan untuk membantu anda membina konten, bagi tujuan soft selling.
(7) Kurang sesuai untuk promosi tergempar
Akhir sekali, soft selling ini tak sesuai untuk promosi bersempena dengan acara atau perayaan tertentu. Contohnya harga promosi sempena Tahun Baru, Hari Raya dan sebagainya .
Teknik Jualan Hard Selling
Sebelum ini kita dah pun bincangkan mengenai teknik jualan soft-sell.
Sekarang, kita beralih pula kepada teknik jualan yang dikenali sebagai hard selling.
Seperti mana namanya (hard selling), dalam teknik jualan ini seorang penjual akan menggunakan pendekatan yang lebih keras, atau agresif dalam usaha untuk mendapatkan jualan bagi produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.
Matlamat menggunakan teknik ini adalah supaya prospek membuat keputusan untuk membuat pembelian sekarang juga.
Bukannya selepas seminggu.
Bukannya selepas berbincang dengan ibu, isteri, kakak, jiran, dan sesiapa sahaja.
Bagi memastikan prospek membuat keputusan pembelian segera, pihak penjual akan menggunakan pendekatan-pendekatan yang agak agresif dan akan cuba mempengaruhi prospek tersebut membuat pembelian segera.
Penjual mungkin akan menggunakan pendekatan seperti
i. Stok produk terhad
Penjual akan kata stok produk terhad. Penjual tak akan tolong simpankan produk, bagi pihak pelanggan. Kalau tak beli sekarang, dan produk habis dijual pada hari yang sama, yang akan rugi adalah pelanggan.
ii. Harga promosi untuk tempoh terhad
Penjual juga boleh menggunakan pendekatan harga promosi untuk tempoh terhad. Penjual akan “mengugut” bakal pelanggan, yang harga akan dinaikkan pada bila-bila masa, ataupun jualan akan dihentikan apabila telah cukup kuota jualan.
Bila masa yang sesuai untuk guna pendekatan hard sell
Sama ada pendekatan hard selling mahupun soft selling, kedua-duanya ada kelebihan yang tersendiri.
Apa yang penting, sebagai penjual, anda perlu tahu, pada waktu mana yang sesuai untuk menggunakan sesuatu pendekatan. Mari kita lihat dalam keadaan yang bagaimana penjual patut menggunakan hard selling.
(1) Memujuk pelanggan beli sekarang
“Kalau anda beli sekarang, saya rugi sedikit pun tak ada masalah.”
Penjual yang menggunakan kaedah hard selling ini lazimnya bersedia untuk membuat rundingan dari segi harga, asalkan pembeli memang serius mahukan produk tersebut.
Dalam situasi ini, kemahiran kedua-dua belah pihak membuat rundingan dan tawar-menawar akan diuji.
Penjual mempunyai harga paling rendah yang dia sanggup jual.
Pembeli mempunyai harga paling tinggi yang dia sanggup bayar.
Penjual biasanya tak akan mengalah, kalau dia lihat pembeli ini sangat terdesak atau betul-betul mahukan produk tersebut.
Pembeli juga tak akan terus bersetuju dengan harga, jika dia merasakan dia boleh mendapat harga yang lebih murah ditempat lain.
(2) Buat keputusan segera
“Beli sekarang atau menyesal dikemudian hari.”
Maka akhirnya, keputusan dipengaruhi oleh faktor masa.
Adakah pembeli mahukan produk tersebut SEKARANG ataupun boleh tunggu beberapa hari.
Teknik ABC
Setelah bercerita mengenai pendekatan hard sell dan soft sell, saya rasa lebih selesa untuk berkongsi kepada pembaca, lebih lanjut mengenai teknik Always Be Closing ini.
Teknik Always Be Closing ini sebenarnya lebih sesuai dipraktikkan dalam usaha jualan jenis hard sell.
Bukan soft sell.
Saya biasa dengar, ungkapan berbunyi “… semudah A B C”.
Tapi bila saya belajar tentang teknik ABC yang merujuk kepada teknik jualan “always be closing” ini, saya merasakan ianya tak semudah yang disangkakan.
Bagaimana memasukkan teknik ABC dalam penulisan copywriting
Bagi individu seperti saya, yang biasa membuat jualan secara online menggunakan medium penulisan, saya melihat teknik ABC ini sangat berguna dan perlu digunakan dalam penulisan copywriting.
Walaupun pada hakikatnya, teknik ABC ini lebih banyak digunakan dalam usaha jualan secara bersemuka, namun ini tak bermakna kita tak boleh gunakan teknik ini dalam usaha jualan melalui penulisan.
Pada peringkat ini, anda mungkin dah faham, bahawa dalam teknik ABC ini, kita akan cuba mempengaruhi bakal pelanggan untuk membuat pembelian segera atau secepat mungkin.
Ada dua perkara yang boleh membuatkan baka pelanggan bertindak segera.
i. Harga produk yang akan berubah
Biasanya harga akan dinaikkan. Ini akan menyebabkan pelanggan rugi kerana tak ambil peluang sewaktu harga masih murah.
ii. Stok produk yang terhad
Jualan akan dihentikan pada bila-bila masa, kerana kita mengambil kira faktor seperti ada ramai orang yang turut melihat promosi yang sama, dan apabila stok habis kelak, pelanggan tak akan dapat beli dengan harga yang sama.
Ah… kembali kepada persoalan harga.
Seorang copywriter, yang akan menulis di blog, laman web, media sosial dan sebagainya perlu biasakan diri untuk menggunakan teknik ini. Saya merujuk kepada copywriter junior.
Kalau anda merupakan copywriter profesional, sudah tentu anda biasa dengan teknik ini… atau setidak-tidaknya sudah mempunyai banyak teknik yang anda memang mahir.
Bagi tujuan memasukkan teknik ABC dalam penulisan, kita boleh masukkan ayat seperti
i. “Anda perlu dapatkan produk ini sekarang, kerana stok adalah terhad…”
ii. “Promosi ini hanya untuk masa terhad, dan akan tamat pada bila-bila masa…”
Apa yang penting ialah, ayat yang bakal anda gunakan kelak boleh buatkan pembaca faham, dia perlu bertindak untuk beli sekarang, atau terlepas peluang yang hebat ini.
Cubalah praktikkan.
Always be closing.
A B C.
Kalaupun anda tak nampak sebarang perubahan pada income anda hari ini, percayalah, untuk jangka masa panjang, anda pasti akan lihat kesannya.
Penutup
Terdapat banyak teknik atau pendekatan yang kita boleh lakukan, dalam usaha untuk membuat jualan.
Lagi banyak teknik menjual yang kita pelajari, In Shaa Allah lagi tinggi peluang kita untuk meraih pendapatan yang lumayan. Mungkin atas sebab ini jugalah, Brian Tracy dalam bukunya berjudul Psikologi Menjual, ada membincangkan perihal bahawa seorang jurujual tak perlu risau tentang menjana pendapatan.
Dengan kemahiran membuat jualan yang dipelajari, dia pasti mampu untuk menjual apa-apa produk mahupun perkhidmatan yang ada atas muka bumi ini. Apa yang penting, usaha membuat jualan itu perlulah disesuaikan dengan target pelanggan.
Ada banyak lagi teknik yang kita boleh gunakan bagi tujuan membuat jualan.
In Shaa Allah, dilain kesempatan, saya akan kongsikan teknik yang lain pula.
