“Pernah tak anda terfikir, berapa kali anda perlu bercerita tentang Tone Excel pada ORANG YANG SAMA sebelum individu tersebut bersetuju untuk join sebagai ahli dan menjadi downline anda?”
Jeng… jeng… berminat nak tau? Ok kalau macam tu, saya harap anda dapat luangkan masa dan baca perkongsian saya ni dari mula sampai habis.
Buku yang saya maksudkan ialah buku The Psychology of Selling karya Brian Tracy.
Ada juga versi yang alih bahasa, dikenali dengan judul Psikologi Menjual. Saya tak pasti sama ada buku ini masih ada lagi dijual di pasaran atau tidak. Sebelum ni saya pernah nampak buku ini dijual di laman web bookcafe, tapi sekarang ni mungkin dah kehabisan stok.
Kelemahan paling BESAR yang ada pada usahawan dan jurujual yang masih baru ialah “Follow Up”. Setuju? Anda telah bersusah payah memperkenalkan simkad Tone Excel kepada prospek anda, persoalannya ialah, apa yang anda lakukan selepas itu?
Adakah prospek anda akan terus setuju untuk join selepas anda perkenalkan simkad ini kepada mereka? Ok… kebiasaannya ialah “TIDAK”. Maka atas sebab ini jugalah saya akan terima emel dari mereka yang mengenali diri saya dan antara perkara paling kerap yang mereka akan kongsikan dengan saya ialah
“Saya dah buat promosi di Facebook, dan dah kongsikan peluang ni kepada ramai orang, tetapi masih tak ada yang berminat… apa yang perlu saya buat?”
Bagaimana anda tahu sama ada prospek anda tu berminat ataupun tidak? Inilah masalahnya. Selalunya kita tak tau pun sama ada prospek kita tu berminat ataupun tidak. Kita lebih banyak buat assumption, ataupun andaian sendiri yang mereka ni tak berminat.
“Kalau dah mereka (prospek) tak respons, maknanya mereka tak berminat la… kalau tak sebab apa lagi?”
TAK SEMESTINYA.
Perkara yang sama yang dibincangkan dalam buku The psychology of Selling. Alkisahnya, seorang jurujual memperkenalkan sebuah produk kepada bakal pelanggan. Pada pertemuan kali pertama, jurujual tersebut menerangkan dengan penuh semangat tentang kelebihan dan keistimewaan produk tersebut.
Tiba peringkat untuk mendapatkan pesanan, seperti biasa, prospek akan kata “saya akan fikir dulu”. Kadang-kadang, prospek akan kata, saya akan tanya pada suami dulu, saya kena bincang dengan famili dulu dan sebagainya.
Sebagai jurujual yang baik, sudah tentu beliau tak mahu menjejaskan reputasi dirinya. Jurujual tersebut pun memberi masa kepada prospek itu tadi untuk fikirkan terlebih dahulu mengenai tawaran produk. Dengan andaian (ah… sekali lagi assumption) prospek itu tadi akan pulang ke rumah, berbincang dengan suami, ahli keluarga atau kenalan, dan akan hubungi kita semula dengan membawa berita gembira.
Oh… syoknya kalau ia benar-benar berlaku.
Hakikatnya? Ia tidak begitu.
Prospek anda LANGSUNG TAK PERNAH FIKIRKAN TAWARAN ANDA. Sebaik sahaja anda melepaskan prospek anda pergi, ketika itu juga dia akan LUPAKAN terus tawaran anda dan mereka akan kembali memikirkan tentang masalah hidup mereka yang lebih penting berbanding produk ataupun perkhidmatan anda.
Lagipun, sebab apa dia nak fikirkan tentang anda? Dia ada lebih banyak masalah yang menanti untuk diselesaikan. Lebih baik dia fikirkan masalahnya sendiri daripada nak fikir tentang anda.
Letakkan diri anda sebagai seorang prospek. Satu hari, di sebuah shopping mall, anda disapa oleh seorang jurujual yang ingin menawarkan anda pakej rawatan rambut misalnya.
Sebelum jurujual tu buka mulut lagi, anda dah tahu apa jawapan yang nak diberikan untuk “lari” daripada jurujual tersebut. Biasanya, kita akan menolak sesuatu tawaran yang sangat berguna kepada kita sebab kita tak ada duit ataupun sebab kita benar-benar tak ada masa. Itu sahaja. Kalau lain-lain dari sebab tu, itu cuma alasan.
Katakanlah, anda berjaya untuk melepaskan diri dari jurujual tersebut dengan mengatakan yang anda akan “fikirkan dahulu” dan akan buat keputusan selepas dah beli barang yang anda nak beli terlebih dahulu, saya percaya, perkara berikut akan berlaku, iaitu
(1) Selepas beberapa langkah, anda akan berhenti berfikir mengenai tawaran jurujual tersebut
(2) Anda akan terus lupa apa yang jurujual tu ceritakan selepas beberapa minit berlalu
(3) Anda akan cuba mengelak daripada terpaksa guna laluan yang sama dan bertembung kembali dengan jurujual tersebut
Betul tak?
“Adakah anda menyangka, situasinya akan banyak berbeza sekiranya anda buat pemasaran secara online dan bukannya secara offline?”
Jawapannya ialah “TAK JAUH BEZA”.
Kerja-kerja FOLLOW UP adalah perkara wajib yang perlu kita lakukan dalam sebarang aktiviti jualan. Cuma yang membezakan antara setiap usahawan dengan usahawan yang lain ialah kaedah yang diguna pakai untuk buat follow up dan untuk pastikan prospek kita tak lupa mengenai tawaran yang kita berikan.
Sebagai contoh,
(1) Jika anda adalah usahawan yang menggunakan medium blog
Sama seperti saya. Untuk memastikan prospek tidak lupa mengenai tawaran saya, saya akan menulis mengenai tawaran saya secara berulang-ulang kali dalam blog. Sudah tentu, cara penulisan akan saya pelbagaikan bagi mengelakkan pembaca rasa boring dengan corak penyampaian yang sama.
(2) Jika anda adalah usahawan yang menggunakan medium Facbook
Ini kategori yang paling banyak. Cara yang popular ialah, selepas mereka join Tone Excel, mereka hanya post tentang Tone Excel di wall masing-masing. Walaupun tak ada orang klik like, tak ada yang komen, mereka tetap istiqomah dengan rutin seperti ini. Masalah dengan kaedah ini ialah, ia kurang targetted dan seolah-olah macam kita syok sendiri tapi tak ada orang nak support kita pun.
Cara yang lebih versatile ialah dengan mewujudkan group khas di Facebook. Mana-mana prospek yang dah di approach, kita minta kebenaran dari dia untuk kita masukkan dalam group khas. Dekat situ, kita boleh cerita tentang Tone Excel semahu-mahunya tanpa ada gangguan dari orang lain. Sesekali, kita boleh tag nama kawan atau prospek kita yang kita dah dapatkan persetujuan mereka untuk di add masuk dalam group.
(3) Promosi secara automatik menggunakan sistem autoresponder
Untuk menggunakan kaedah ini, anda perlu langgan perkhidmatan sistem autoresponder terlebih dahulu. Saya sarankan, anda dapatkan akaun dengan sistem autoresponder emelmatik.
Pihak emelmatik menawarkan pelan penggunaan secara percuma selama 365 hari. Gunakan masa ini dengan sebaik-baiknya. Kaedah ini juga sinonim dengan nama pemasaran emel, yang mana setelah anda berjaya kumpul senarai nama dan emel prospek yang mungkin berminat untuk menjadi ahli Tone Excel, anda boleh mula lakukan follow up secara automatik kepada mereka.
Mudah sahaja. Anda hanya perlu siap sedia dengan set emel follow up yang akan dihantar secara automatik kepada mereka yang dah pernah berikan nama dan alamat emel mereka. Jika ada sebarang emel balas, anda hanya perlu balas emel tersebut. Itu sahaja.
Jadi, kita berbalik kepada persoalan yang saya kemukakan di awal-awal entri ini, iaitu mengenai “berapa kali perlu kita kongsikan atau follow up kepada orang yang sama?”
Menurut Brian Tracy, dari segi statistik kejayaan menghasilkan jualan, kita perlu lakukan sekurang-kurangnya 5 pertemuan dengan bakal pelanggan sebelum mereka benar-benar bersetuju dan yakin untuk jadi pelanggan anda.
5 kali adalah magic number yang anda perlu ingat. Tak semestinya anda perlu jumpa lama-lama, atau perlu terangkan lama-lama. Kadang-kadang cukup sekadar bertanya khabar dan ucapkan selamat tinggal. Ia memerlukan masa kurang dari 5 minit dan yang kita lebih pentingkan ialah impak daripada perbuatan tersebut.
Bagaimana pula kalau kita nak fokus pada pemasaran online?
Dari pengalaman saya sendiri, formulanya SAMA. Kita perlu lakukan follow up terhadap orang yang sama sekurang-kurangnya 5 kali.
Kalau anda menggunakan khidmat daripada sistem autoresponder, boleh buat lebih daripada lima kali dan semua ini boleh dilakukan secara automatik. Biar buat lebih, jangan buat kurang.
Mungkin, kebanyakkan yang join Tone Excel ni, pada asalnya bukanlah seorang yang mempunyai bisnes minded. Mereka pun tak pernah terfikir untuk jadi seorang usahawan sebelum ini, namun disebabkan diajak oleh kawan-kawan mahupun kenalan, mereka jadi berminat.
Tahniah saya ucapkan kerana buat keputusan yang begini besar. Saranan saya, belajarlah bagaimana nak jadi seorang usahawan. Take your time dan memang kena banyak korbankan masa untuk belajar sesuatu yang baru. Jadilah usahawan yang berilmu, itu lebih seronok berbanding sekadar jadi usahawan yang mengikut kehendak nafsu.
Buatlah follow up kepada prospek anda sekurang-kurangnya 5 kali, dan saya harapkan semoga perkongsian ini bermanfaat. Kongsikan juga post ini kepada rakan-rakan anda jika ianya bermanfaat.
Wallahua’lam
