Baru-baru ni, saya ada pinjam buku berjudul Built to Sell – Creating a Business That Can Thrive Without You di perpustakaan negara.
Saya tak pernah lagi baca buku macam ni. Kebanyakkan buku-buku dalam topik perniagaan adalah berkisarkan tentang bagaimana untuk bangunkan sesebuah empayar perniagaan supaya kita boleh nikmati hasilnya sampai bila-bila.
Ibaratnya kita mahukan income seumur hidup dari perniagaan yang kita jalankan tu. Akan tetapi, buku yang berjudul Built to Sell ini, memberikan perspektif baru tentang hakikat sebuah perniagaan.
Saya memang tak kenal siapa penulis buku ini. Tak salah saya, ini merupakan kali pertama saya baca buku hasil tulisan beliau. Apapun, saya boleh katakan buku ini ditulis dengan cara penyampaian yang mudah untuk difahami.
Seronok juga baca buku ini.
Buat bisnes yang boleh dijual semula, bagaimana caranya?
Perbincangan dalam buku ini, memang berkisarkan tentang strategi bagaimana untuk bina sebuah perniagaan yang menguntungkan dan boleh dijual kepada usahawan lain.
Pada peringkat permulaan, kita akan bina sebuah perniagaan. Dalam tempoh masa tersebut, kita akan mendapatkan pekerja, membuat jualan dan mendapatkan pelanggan. Apabila perniagaan yang dijalankan menunjukkan keuntungan, jual bisnes tersebut kepada ahli perniagaan lain yang menawarkan harga yang paling tinggi.
Dari segi teori, ianya nampak mudah. Tetapi kalau dari segi praktikal, saya percaya, banyak cabarannya.
Penulis buku ini, John Warrillow, telah menggariskan beberapa tips tentang bagaimana caranya agar seseorang usahawan itu dapat membina sebuah perniagaan yang mempunyai nilainya yang tersendiri hinggakan perniagaan tersebut boleh dijual semula dan menghasilkan untung sehingga berkali ganda lebih tinggi berbanding nilai semasa.
Jadi, ini antara perkara yang dibincangkan dalam buku Built to sell ini.
(1) Pastikan perniagaan anda boleh berjalan tanpa memerlukan penglibatan anda secara aktif
Menurut penulis buku ini, iaitu John Warrillow, satu kesilapan besar yang kerap dilakukan oleh usahawan adalah mereka memulakan sebuah perniagaan yang terlalu bergantung kepada kehadiran dan peranan pemiliknya untuk berjalan dengan lancar.
Pelanggan hanya mahu berurusan dengan anda.
Pembekal hanya mahu berurusan dengan anda.
Tanpa penglibatan anda secara aktif, maka perniagaan tak dapat dijalankan dengan baik. Apabila ini terjadi, bermaksud anda tidak mempunyai sistem pengoperasian perniagaan yang baik.
Perniagaan ini akan bermasalah dan akan menyukarkan anda untuk jual perniagaan ini dimasa akan datang. Malahan, bakal pembeli juga akan merasakan bisnes yang anda jalankan tidak menguntungkan tanpa kehadiran anda.
(2) Perniagaan anda WAJIB mempunyai pasukan jualan (sales team) yang mantap
Jualan adalah nadi bagi setiap perniagaan. Tanpa jualan, maka tiada keuntungan. Tanpa keuntungan, akan merencatkan perjalanan sesebuah perniagaan.
Untuk memastikan perniagaan yang dibina dapat bertahan lama, maka perlu ada pasukan jurujual yang mantap dan mampu untuk mendapatkan pelanggan.
Kalau kita lihat diluar sana, ada perniagaan yang terpaksa gulung tikar tu, ia mungkin disebabkan terdapat kelemahan dibahagian jualan.
Mereka boleh kata, ini semua salah ekonomi, salah kerajaan, salah pesaing dan juga salah cuaca, namun jika dari awal-awal lagi mereka siap sedia dengan pasukan jualan yang mantap, semua cabaran ini pasti dapat diatasi dengan baik.
Jadi, anda yang mempunyai perniagaan sendiri tu, adakah anda mempunyai pasukan jurujual yang power?
(3) Anda juga mempunyai pasukan pentadbiran perniagaan yang cekap
Apabila perniagaan yang dijalankan mula menunjukkan pertumbuhan, maka pada saat ini anda akan perlukan sebuah pasukan yang fokus kepada kerja-kerja pengurusan dan pentadbiran.
Mempunyai pasukan pengurusan yang cekap juga akan membantu melicinkan urusan sesebuah perniagaan. Sekali lagi anda perlu pastikan, bahawa urusan pentadbiran perniagaan boleh berjalan sendiri tanpa memerlukan anda terlibat secara aktif.
(4) Perniagaan anda mempunyai produk atau perkhidmatan yang JELAS
Sebagai contoh, anda menjalankan perniagaan printing yang fokus kepada mencetak baju. Atau anda menjalankan perniagaan kedai dobi.
Apa yang penting ialah, perniagaan anda ini adalah sesuatu yang jelas dan mudah untuk difahami.
Jika perniagaan yang anda jalankan itu terlalu kompleks dan hanya anda seorang sahaja yang faham, apa sebenarnya bisnes yang anda jalankan, ini juga akan menyukarkan anda untuk jual bisnes tersebut.
(5) Dua jenis ahli perniagaan yang akan berminat dengan perniagaan yang anda sedang jalankan
Lazimnya, akan ada dua jenis ahli perniagaan yang akan berminat dengan bisnes yang anda sedang jalankan.
Jenis yang pertama adalah jenis pelabur atau financial investor. Ahli perniagaan seperti ini akan membeli sesuatu perniagaan yang dijual semata-mata kerana inginkan keuntungan dari segi kewangan. Dia mungkin tak minat langsung atau langsung tak ada pengetahuan tentang perniagaan tersebut, namun asalkan perniagaan itu menguntungkan, maka dia akan beli perniagaan tersebut.
Jenis yang kedua adalah jenis pembeli strategik atau strategic acquirer. Istilah ini juga disebut sebagai strategic buyer. Pembeli jenis ini, mempunyai matlamat dan wawasan yang jelas kenapa dia membeli sesebuah perniagaan.
Sebagai contoh, jika anda menjalankan perniagaan dobi. Apabila anda ingin menjual bisnes dobi tersebut, pembelinya mungkin adalah pengusaha bisnes dobi juga, yang mana mereka ini mempunyai cawangan ditempat lain.
Tujuan dia beli bisnes dobi anda, pada dasarnya adalah untuk meluaskan lagi cawangan atau rangkaian kedai dobi yang dimiliki. Dengan membeli bisnes dobi milik anda, pada masa yang sama dia juga dapat kembangkan perniagaan dobi miliknya.
(6) Proses menjual kepada mereka yang menawarkan harga yang paling tinggi
Sebelum menjual sesuatu perniagaan, pastikan kita telah berhubung dengan seberapa ramai bakal pembeli. Kalau ikut apa yang saya baca dalam buku ni, diluar negara terdapat satu badan khas, atau syarikat yang memang kerjanya membantu pemilik syarikat menjual perniagaan yang dimilikinya.
Prosesnya adalah lebih kurang begini. Badan khas tersebut akan membina profile khas tentang perniagaan yang bakal dijual. Nama perniagaan, lokasi dan maklumat tentang perniagaan dirahsiakan ataupun diceritakan secara umum sahaja.
Hanya apabila ada bakal pembeli yang berminat untuk mengetahui dengan lebih lanjut, barulah maklumat penuh akan diberikan. Itupun setelah bakal pembeli yang menunjukkan minat itu tadi menandatangani borang Perjanjian Tidak Boleh Dedah atau Non-Disclosure Agreement (NDA)
Adakah prosesnya sama jika di Malaysia? Wallahua’lam. Pada waktu catatan ini saya tulis, saya masih belum ada pengetahuan dan maklumat tentang hal ini. Mungkin satu hari nanti, saya akan jumpa maklumat tersebut.
(7) Pastikan pekerja anda tahu yang anda akan menjual perniagaan anda
Bagi memastikan kelancaran urusan jualan perniagaan anda, anda memerlukan kerjasama yang baik dari para pekerja anda. Ini bermakna, mereka perlu tahu yang perniagaan anda bakal dijual dan mereka perlu beri sokongan yang baik terhadap niat anda.
Apabila sesuatu perniagaan itu bakal dijual, ini bermakna pekerja, pelanggan dan segala aset perniagaan akan dipindahmilik kepada pemilik yang baru.
Ini boleh jadi satu benda yang baik buat pekerja anda juga. Misalnya jika pembeli perniagaan itu adalah pemilik syarikat yang lebih besar. Apabila pemilik yang baru membeli perniagaan anda, secara tak langsung ini juga akan membuka peluang yang baru kepada pekerja anda untuk menyertai syarikat yang lebih besar. (merujuk kepada syarikat yang mengambil alih perniagaan anda)
Jadi, peluang untuk pergi lebih jauh dalam karier dan kerjaya akan terbuka luas. Dan siapa tahu, mungkin dengan pengambilalihan tersebut, pekerja anda juga akan menerima struktur gaji dan imbuhan yang lebih baik berbanding sebelum ini.
(8) Bisnes plan atau rancangan perniagaan yang tidak akan gagal untuk dua ke tiga tahun akan datang
Bakal pembeli mahu lihat bahawa perniagaan yang anda ingin jual itu betul-betul menguntungkan. Bukan sekadar akan memberi keuntungan pada tahun semasa sahaja, sebaliknya keuntungan itu perlulah berterusan untuk dua ke tiga tahun akan datang.
Ini bermaksud anda perlu ada kertas kerja perniagaan yang turut memuatkan didalamnya potensi keuntungan yang bakal dijana apabila ianya telah dijual kepada pemilik yang baru.
(9) Pastikan anda mempunyai jawapan yang paling SOLID untuk soalan “Kenapa anda mahu jual bisnes anda?”
… dan yang tak kurang pentingnya, anda juga perlu siap sedia dengan jawapan bagi soalan keramat “kenapa anda mahu jual bisnes anda?”
Tiada jawapan yang betul atau salah.
Walaubagaimanapun, apa yang anda jawab akan menentukan sama ada anda akan berjaya jual perniagaan anda atau sebaliknya.
Jawapan-jawapan seperti berikut, walaupun memang betul, namun ia mungkin akan menyebabkan bakal pembeli jadi kurang berminat nak beli perniagaan anda. Contohnya
(1) Saya dah penat dan ingin berehat bersama keluarga
(2) Saya dah bosan dengan bisnes ni dan ingin cuba perniagaan lain pula
(3) Saya ingin berpindah ke kampung halaman dan bisnes ni sudah tidak ada yang jaga
(4) Saya ingin jual bisnes ini sebab saya ingin cuba sesuatu yang baru dan berbeza
Jawapan-jawapan seperti diatas, walaupun ianya betul, namun ia langsung tak menggambarkan bahawa bisnes yang anda jalankan itu benar-benar menguntungkan.
Mujurlah, penulis buku ini ada memberi cadangan jawapan yang mungkin sesuai untuk kita tiru
“What do you suggest?”
“Tell them you are proud of the growth you’ve achieved and that you are at a point in your life where you like to create some liqudity for the value you have created so far and have an opportunity to participate in some of the future upside of the business.”
Sebenarnya ada beberapa pengajaran yang dikongsikan oleh penulis menerusi ayat tersebut.
1. Setiap perniagaan memang ada nilainya yang tersendiri. Walaupun begitu, nilai tersebut mungkin dalam bentuk aset, inventori (stok), saham dan sebagainya. Jadi, dengan menjual perniagaan tersebut kepada pemilik yang baru, anda selaku pemilik perniagaan akan mempunyai aset cair (cash) yang boleh digunakan segera.
2. Selalunya, pemilik perniagaan yang baru akan memerlukan peranan dan khidmat anda untuk satu tempoh masa tertentu. Masa ini adalah masa peralihan dan dalam tempoh masa ini, kehadiran anda mungkin akan diperlukan bagi melancarkan urusan antara pemilik baru dengan staf, dengan pembekal, dan juga pelanggan.
Bagi membuatkan pemilik baru itu rasa yakin bahawa anda akan berada disisinya untuk kelancaran urusan-urusan pemindahan ini, maka bolehlah beri jaminan yang anda akan terlibat sama dengan urusan perjalanan perniagaan di masa akan datang.
3. Jual sesuatu perniagaan itu kerana anda nampak bahawa perniagaan anda mampu untuk berkembang dengan lebih baik! Kalau bisnes boleh berkembang, kenapa nak jual?
Bagi mereka yang benar-benar faham urusan perniagaan, mereka pasti sedar bahawa proses untuk kembangkan perniagaan bukannya murah dan ianya juga tidak mudah. Seseorang usahawan itu akan memerlukan modal yang besar dan nilai pelaburan yang tinggi.
Jadi, jika seseorang itu tak mampu untuk sediakan modal, adalah lebih baik jual perniagaan tersebut dengan nilai yang berkali ganda lebih tinggi kepada pemilik baru yang berminat daripada anda pening-pening kepala nak cari modal untuk kembangkan perniagaan.
Sebenarnya, memang ada usahawan yang memulakan sesebuah perniagaan sebab dia nak jual semula bisnes tersebut dengan nilai yang lebih besar. Matlamat dia memulakan bisnes, bukan sebab dia nak jual produk atau perkhidmatan, sebaliknya dia ingin jual perniagaan tersebut.
Bukan semua orang suka untuk bina perniagaan dari bawah. Bermula dengan tiada apa-apa.
Sesetengah perniagaan yang dibina dengan susah payahnya, belum tentu akan berjaya. Justeru, bagi orang yang banyak duit, mereka tak kisah untuk beli bisnes sedia ada yang telah beroperasi, yang sudah ada pekerja, dan sudah ada pelanggan tetap… asalkan tindakan ini terbukti mampu untuk menghasilkan keuntungan kepada dirinya.
Bagi saya, buku ini memang menarik, dan jika anda ada kesempatan, bolehlah dapatkan buku ini. Tak kiralah sama ada anda nak beli atau pinjam sahaja dari library macam yang saya buat.
Jika minat nak beli, buku ini ada dijual di laman web Kinokuniya. Boleh klik sini untuk buat tempahan.
