Adakah anda setuju jika saya katakan bahawa produk yang MAHAL agak sukar untuk dijual secara online? Bagaimana kalau saya kata sebenarnya ada cara untuk jual barang yang mahal harganya dengan cara yang lebih berkesan. Adakah anda sudi untuk luangkan masa tak sampai 5 minit pun untuk dapatkan rahsia-rahsia ni?
Isu harga, iaitu Mahal atau Murah adalah perkara subjektif. Apa yang mahal bagi saya, mungkin ianya murah bagi anda. Begitulah sebaliknya.
Dalam keadaan ekonomi sekarang ni, mungkin kita dapat lihat orang ramai agak berkira-kira untuk berbelanja. Ye la… nak buat macam mana kan, cabaran hidup dari segi kewangan makin getir. Harga barang makin naik, harga minyak tak menentu, subsidi banyak yang ditarik balik dan ditambah lagi dengan GST. Memang membebankan!
Tetapi, sebagai seorang usahawan atau jurujual, jual produk yang mahal adalah lebih seronok berbanding jual produk murah. Setuju? Bila jual produk yang mahal ni, biasanya untung ataupun komisen lebih tinggi.
Harga mahal atau murah, itu bukan masalah kita. Itu masalah pembeli. Kalau kita masih tak berjaya buat jualan, boleh jadi bukan harga yang jadi isu, sebaliknya diri kita ni yang masih lagi tidak menggunakan strategi pemasaran yang betul untuk dapatkan pembeli yang mampu beli harga tersebut.
Jika anda adalah seorang usahawan online, dan produk yang anda jual ni memang agak mahal harganya, maka tips ini mungkin ada yang berguna untuk anda. Pada asalnya tips ini adalah untuk rujukan mereka-mereka yang ingin dapatkan servis advertorial dari saya.
Kemudian bila saya fikir-fikirkan semula, sebenarnya untuk orang yang tak ambik servis advertorial dari saya pun boleh je kalau nak gunakan tips ni. Jadi saya serahkan semula kepada anda untuk buat keputusan. Jika anda merasakan apa yang bakal saya kongsikan dalam posting ni adalah bagus untuk anda, maka silalah amalkan.
Bagi tujuan perbincangan dalam artikel ini, saya akan gunakan dua contoh basikal seperti diatas. Basikal yang sebelah kiri adalah basikal jenama Marsstar (Marsstar Mountain Bicycle 2001 Quantum (Blue)) manakala basikal yang disebelah kanan tu pula adalah basikal jenama Birdy (Pacific Cycle Birdy 3 Standard 9Speed Folding Bike)
Basikal jenama Marsstar ni harganya ialah RM209 sahaja. Manakala basikal jenama Birdy harganya adalah RM9,000. Persamaannya adalah kedua-duanya adalah basikal. Selain dari persamaan ini, komisen untuk kedua-dua basikal ini ialah 9% jika berjaya jual.
Kalau cerita dari perspektif komisen, kalau dapat jual basikal jenama Marsstar, komisennya ialah RM18.81 untuk satu basikal yang terjual. TETAPI, kalau berjaya jual basikal Birdy, dengan komisen sebanyak 9%, ianya dah bersamaan dengan RM810! Nampak kan? Jual produk mahal ni memang lagi best dan komisen lebih tinggi!
Baiklah, kita teruskan kepada tips yang saya nak kongsikan kepada anda.
(1) Pastikan anda simpan, kumpul dan bina senarai database prospek anda
Database ni penting untuk tujuan buat follow up di masa akan datang. Saya pasti yang anda sedia maklum, untuk produk yang mahal harganya ni, pelanggan kita tak akan buat keputusan serta merta untuk beli. Dia akan ambil masa untuk window shopping dulu, kemudian mereka akan buat perbandingan harga, seterusnya mereka akan bandingkan antara seller dengan melihat sama ada, tawaran yang diberikan ada diskaun, ada warranty, free gift dan sebagainya.
Anda mungkin tak akan dapat ceritakan semua sekali pada pertemuan kali pertama, atau pada pertama kali prospek tu tadi melihat iklan anda. Jadi, atas sebab inilah anda perlu dapatkan nama dan alamat emel prospek tu tadi untuk anda sentiasa follow up dari semasa ke semasa.
Cara follow up kegemaran saya ialah dengan menggunakan emel sistem autoresponder. Saya rasa cara ini tidak begitu agresif dan kurang mengganggu bakal pelanggan.
Lagi satu yang bagusnya ialah, sambil kita buat follow up, kita bina juga perhubungan yang baik antara kita dengan bakal pelanggan tu tadi. Pada masa yang sama, apabila kita banyak kongsi tips dan informasi, kita juga akan dilihat sebagai individu yang lebih dipercayai dan mempunyai kepakaran berbanding jurujual lain.
(2) Ulang siar iklan anda
Prospek perlu lihat iklan yang sama berulang-ulang kali hinggalah iklan tersebut melekat dalam minda separa sedar prospek tersebut. Kalau kita lihat iklan kat TV pun sama. Apa yang lebih penting (selain kandungan dan kualiti iklan) ialah berapa kerap iklan itu disiarkan. Ini juga akan main peranan dalam memastikan kejayaan iklan tersebut.
Jadi, apa lagi? Ulang siar iklan anda sekerap yang mungkin. Kalau untuk elakkan iklan nampak bosan, siap sedia dengan beberapa set iklan yang berbeza.
(3) Gunakan kaedah retargeting atau remarketing
Iklan jenis retargeting atau remarketing ni ialah jenis iklan yang akan mensasarkan prospek yang pernah melakukan tindakan tertentu yang spesifik. Contohnya, anda set supaya hanya prospek yang pernah buka laman web anda sahaja yang akan nampak iklan anda sama ada di google, atau di Facebook secara berulang-ulang kali.
Kesannya adalah seperti iklan tersebut “mengejar” prospek yang pernah lihat iklan tertentu.
(4) Content Marketing dan Advertorial
Ini juga satu komponen yang PENTING. Kebanyakkan dari kita menggunakan internet sama ada untuk mendapatkan maklumat atau sekadar untuk bersosial di laman web media sosial.
Apabila ingin dapatkan sesuatu maklumat, memang agak jarang untuk kita cari info tersebut di media sosial. Mungkin akan jumpa, mungkin juga tidak. Biasanya agak sukar untuk mencari sesuatu maklumat jika hanya bergantung pada laman media sosial.
Ada tempat lain yang lebih sesuai untuk dapatkan maklumat. Jawapannya adalah di Google! Dengan mengetahui hakikat ini, maka langkah seterusnya adalah untuk fokus kepada pembinaan laman web yang mempunyai konten yang bukan sahaja menarik dan seronok untuk dibaca, malahan pada masa yang sama ia juga menawarkan penyelesaian kepada masalah tertentu serta memberikan informasi yang relevan kepada isu yang spesifik.
Kat sinilah Advertorial akan main peranan. Produk mahal tersebut perlulah dilihat sebagai “penyelesaian” ataupun “resipi utama” untuk menyelamatkan keadaan dan juga untuk membuatkan kehidupan jadi lebih baik.
Pada pandangan saya, Advertorial yang bagus adalah advertorial yang mampu untuk jual produk yang diiklankan. Bukan sekadar viral, dan juga bukan sekadar menghiburkan.
(5) Penggunaan Short Copy (artikel pendek) dan Long Copy (artikel panjang)
Kalau perkongsian di media sosial, seperti di FB Personal profile, dan juga di Fan Page, artikel yang pendek adalah lebih sesuai. Kita tau yang pengguna media sosial bukannya jenis yang suka nak baca iklan panjang-panjang. Sebelum mereka skip baca iklan anda, lebih baik anda hasilkan iklan yang lebih pendek.
Walaubagaimanapun, jika anda menggunakan medium seperti blog misalnya, penggunaan artikel yang lebih panjang adalah lebih digalakkan. Pelbagaikan bentuk penulisan untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
Ini juga bermakna, kita tak semestinya kena guna artikel panjang setiap masa di blog. Boleh juga diselangselikan dengan penggunaan artikel yang pendek.
(6) Fokus dan sentiasa ketengahkan NILAI yang bakal diperolehi oleh pengguna
Ya, fokus pada nilai, KELEBIHAN dan MANFAAT produk dalam kempen pemasaran. Kalau hanya cerita pasal harga, sudah pasti hanya barang-barang murah sahaja yang akan jadi sasaran pembeli.
Tetapi, kita membeli bukan semata-mata sebab harga yang murah. Kita mahukan lebih keselesaan, lebih ciri-ciri keselamatan, kelihatan lebih eksklusif berbanding orang lain, dan sebagainya.
(7) Pastikan iklan anda ada dimana-mana dan di segenap penjuru
Cuba senaraikan, dimana tempat-tempat yang anda boleh iklankan produk anda? Just to name a few,
# Search Engine Google
# Media Sosial termasuklah Facebook, Twitter, Instagram
# Youtube
# Blog yang berkaitan dengan produk anda
# Laman web forum
Mungkin ada banyak lagi. Apa lagi? Serang dan kepunglah prospek anda dari semua sudut dan penjuru. Ini juga bermakna, anda perlu sediakan iklan produk tersebut dalam pelbagai versi. Contohnya iklan dalam versi video.
Saya rasa masih ramai lagi yang belum menggunakan video untuk iklankan produk yang dijual. Betul tak?
(8) Menjawab bantahan dan persoalan tanpa perlu prospek bertanya kepada anda
Senaraikan semua bantahan dan persoalan yang mungkin ditimbulkan oleh bakal pelanggan anda. Anda mungkin akan dapati, dengan melakukan aktiviti ini, anda akan temui sekurang-kurangnya terdapat 5 atau 6 bantahan yang membuatkan prospek tak bersedia untuk beli produk anda.
Apa yang perlu dilakukan seterusaya adalah untuk membuat persembahan jualan atau penerangan produk dengan cara pendekatan menjawab setiap persoalan yang mungkin akan ditimbulkan oleh bakal pelanggan anda.
Sebagai contoh
Basikal ini dilengkapi dengan ciri-ciri keselamatan yang paling terkini. Teknologi yang digunakan tidak terdapat pada lain-lain basikal yang ada dipasaran. Besi yang digunakan adalah dari jenis yang paling jarang digunakan. Ianya sangat keras namun pada masa yang sama sangat ringan. Ia tidak mudah untuk meninggalkan kesan calar walaupun anda menggunakan basikal ini dengan lasak.
Di era internet seperti sekarang ni, pembeli dah agak jarang untuk tanya secara terus kepada penjual tentang produk yang mahu dibeli. Biasanya mereka akan cuba baca dulu setiap penerangan yang anda berikan.
Produk harga mahal biasanya hanya akan dibeli oleh individu yang berada. Mereka ada duit. Ada kerjaya yang bagus. Dan sudah tentu mempunyai latar pendidikan yang bagus juga.
Tak perlu risau untuk berikan penerangan yang panjang. Berikan seberapa banyak informasi yang berkaitan dengan produk tersebut. Lebih banyak informasi adalah lebih baik berbanding kekurangan informasi.
Lagi satu, buatkan supaya prospek itu tadi merasakan dirinya dah jadi bertambah cerdik apabila mereka membaca informasi-informasi berkaitan dengan produk yang dijual. Fikir macam ni, orang baca artikel panjang-panjang bukan semata-mata sebab nak baca ayat-ayat iklan. Mereka mahukan informasi. Mereka mahu ilmu. Mereka mahukan penyelesaian kepada masalah mereka.
Semoga perkongsian ini ada manfaat. In Shaa Allah di lain masa, saya kupaskan topik lain pula.
