Saya masih ingat lagi, satu masa dulu, ada dua produk yang pernah popular dan sering menjadi rebutan buat mereka-mereka yang ingin mendapatkan kesan pelangsingan badan dengan cepat. Dua produk tersebut ialah

1. Losyen Felinna Inch Loss, dan

2. Pil kuruskan badan, Figure up

 

Kali terakhir saya dengar, pil figure up ini bermasalah dari segi kandungan dan ada isu dengan pihak Kementerian Kesihatan Malaysia. Masa tu saya aktif menjual dua produk ini sebagai agen dropship, namun setelah keluar berita yang kurang elok tentang produk ini, saya terpaksa hentikan kerja-kerja pemasaran.

Adakah benar pil Figure Up ini tak selamat untuk diambil? Jujurnya saya TIDAK TAHU. Penjelasannya begitu teknikal dan penuh dengan nama-nama yang saya juga kurang familiar. Senang cerita, ia bukannya bidang saya. Kalau bincang tentang istilah dan terma kewangan, atau hal-hal berkaitan dengan pemasaran dan perniagaan internet, bolehlah saya faham tanpa ada sebarang masalah.

 

Apapun, saya anggap ini semua sebagai satu lumrah perniagaan barangan kesihatan dan kecantikkan. Niche ini memang ada potensi untuk hasilkan pulangan yang lumayan, namun risikonya ialah, apabila ia beri kesan negatif pada penggunanya, ia boleh menyebabkan satu Malaysia tolak produk ini.

 

Pada waktu tu, bukan saya seorang yang jual produk ini. Ada ramai lagi. Kalau buka FB, rasanya tak sah kalau tak jumpa iklan dua produk ini.

 

Sekejap-sekejap keluar iklan tentang Figure up, tak lama lepas tu jumpa pulak iklan tentang Felinna.

 

Macam mana pulak dengan harga? Pelbagai. Ya. Ada yang jual murah. Ada yang jual mahal.

 

Ada yang jual murah, tapi harga tak termasuk pos. Bila buat kira-kira semula, harga sama je dengan yang mahal.

Ada yang jual mahal, tapi ada pakej free delivery siap dengan free gift lagi. Kemudian mereka akan claim yang produk mereka jual adalah ORIGINAL! Secara tak langsung ini beri gambaran seolah-olah yang jual murah tu sebab jual barangan tak original!

 

Masing-masing ada keistimewaan dan kelebihannya yang tersendiri. Sebagai pelanggan, nak pilih yang mana? Yang murah, atau yang servis baik punya?

 

Pesan guru pemasaran saya,

… jangan bersaing dalam bab harga.

 

Peniaga A jual murah. Peniaga B jual murah sikit dari peniaga A. Tiba-tiba kita masuk ke pasaran yang sama, terus open satu harga yang lebih murah dari peniaga A dan peniaga B. Bunuh pasaran ni namanya. Satu kaedah meniaga yang tak sihat. Yang peliknya, ramai pulak tu yang buat macam ni. Lagi produk tu tak laku, lagi murah dia jual.

 

Walaupun kita menang dalam kategori harga terendah, kita tetap kalah dalam persaingan yang kita sendiri reka.

Peniaga A mungkin dah ada pelanggan mereka sendiri.

Peniaga B pun mungkin sama juga. Dia dah ada pelanggan sendiri.

 

Kita andaikan, kedua-dua peniaga A dah letakkan margin keuntungan yang mereka sasarkan iaitu RM20 untuk satu produk. Kita pulak, disebabkan nak menang, dengan harapan akan dapat customer yang ramai, kita sanggup compromise dan hanya ambil untung RM5 sahaja untuk setiap barang yang terjual.

 

Kerja kita sebenarnya sama banyak dengan kerja-kerja yang perlu dilakukan oleh peniaga A dan B. Bezanya, untuk setiap jualan yang terhasil, mereka dapat untung RM20, kita pulak hanya dapat RM5.

 

Tak berbaloi.

 

Kalau tak bersaing dalam bab harga, macam mana? Macam mana kita nak bersaing dengan orang lama dalam industri yang sama yang kita berada sekarang?

 

Ada banyak lagi ruang untuk kita bersaing. Bersainglah dari segi servis. Sebagai contoh

1. Servis penghantaran percuma

2. Complimentary Free Gift

3. Jaminan kepuasan (satisfaction guarantee)

4. Money back guarantee

5. After sales support

 

Daripada pemerhatian saya, point nombor 1 hingga nombor 3 adalah perkara biasa.

 

Yang luar biasanya ialah apabila ada yang berani offer money back guarantee (jaminan pulangan wang) dan juga after sales support. After sales support ni saya masih jarang jumpa. Akan dibincangkan lebih mendalam dibawah.

 

Orang yang buat dropship, ramai yang tak berani nak bagi money back guarantee.

 

Perbualan kat bawah ni biasa berlaku antara saya dengan kenalan yang buat dropship, yang minta pendapat tentang bisnes yang mereka buat.

==============================

“… sebelum kita sembang panjang, boleh saya tau mana awak dapat supply produk-produk yang awak jual ni? Awak buat dropship ke atau beli sendiri then simpan stok?”

 

“Saya buat dropship je, tak ada modal la nak beli sendiri, nak simpan stok, lagi pun risiko dia besarlah… Kang tak terjual nanti macam mana…”

 

“Kalau buat dropship, kenapa tak offer money back guarantee?”

 

“Mana boleh offer money back guarantee. Produk ni untung dia pun baru berapa. Kang elok-elok saya nak buat duit, tiba-tiba jadi kena keluar lagi banyak duit pulak…”

==============================

Tujuan kita offer money back guarantee bukan sebab nak beri peluang kepada customer untuk mintak balik duit dia suka-suka hati. Bukan macam tu. Peranan money back guarantee adalah sebagai pelincir yang melancarkan proses jualan. Bila ada money back guarantee, pelanggan jadi lebih yakin dan tak teragak-agak untuk bank in duit ke akaun kita.

 

Itu yang kita mahukan.

 

Jangan risau la. Sepanjang saya buat dropship, tak pernah lagi customer mintak balik duit dia. Paling teruk pun, diorang akan mintak tukar barang, sebab barang yang dia dapat kurang sempurna.

 

Kalau mereka mintak balik duit sekalipun tak ada masalah. Kita anggap je la duit yang kita kena keluarkan untuk refund duit customer tu sebagai modal perniagaan kita. Walaupun orang kata dropship ini perniagaan tanpa modal, TAPI, janganlah sampai kita tak siap sedia dengan modal langsung.

 

Kita berani jual barang dekat customer, kita jugak kena berani tanggung kalau ada apa-apa masalah yang akan timbul.

 

Dari perspektif saya sebagai penjual, saya berani rekemen sesuatu produk dan berani buat marketing untuk sesuatu produk sebabnya saya yakin

1. Produk tu berguna

2. Produk tu bagus

3. Supplier saya mampu untuk deliver produk tu dalam keadaan yang baik

 

Manakala dari perspektif pembeli pula, mereka sanggup untuk buat pembelian kerana

1. Mereka nak/mahu/ingin/perlu produk tersebut

2. Mereka yakin kita memang boleh dipercayai

3. Mereka nak mencuba sesuatu yang baru dan ambil risiko (calculated risk)

 

Ini melahirkan satu situasi menang-menang antara kita sebagai penjual, dan juga pelanggan kita. Money is not an issue.

 

Kat Malaysia ni, teruk macam mana pun servis yang diterima oleh pelanggan, majoritinya lebih suka ambik pendekatan …

… ala tak pe la.

… kali ni kita bagi peluang, esok lusa jangan harap aku nak order dengan dia lagi

 

My point is, amat jarang untuk mereka minta refund, lebih-lebih lagi bila kita dah letakkan syarat siap-siap, kalau nak mintak refund

1. Mula-mula kena ambik gambar produk yang diterima kemudian emel pada kita gambar tersebut

2. Balut elok-elok produk tersebut dan hantarkan semula pada kita

3. Kos penghantaran adalah ditanggung oleh pembeli

4. Setelah produk sampai pada kita, barulah kita refund

 

Ingat pembeli nak buat macam tu? Leceh. Jangan harap mereka akan buat. Mungkin daripada 100 orang, akan ada seorang je yang buat macam tu. Oh saya bukan bagi anda idea untuk jual barang reject ye. Jangan salah faham pulak.

 

Bagaimana pula dengan situasi kalau produk tersebut adalah produk yang perlu makan? Bagaimana caranya nak ofer money back guarantee jika produk tersebut tidak sesuai dan tidak berkesan? 

 

Apa yang saya faham, setiap orang akan beri kesan dan reaksi yang berbeza-beza terhadap sesuatu produk. Ada sesetengah orang dia akan terus nampak kesannya, dan ada juga yang langsung atau lambat nampak kesan. Jadi? Untuk produk jenis perlu makan, pelanggan tu tadi perlulah tunjukkan BUKTI bahawa dia memang makan produk tersebut. Makan ikut jadual, dan ikut tips-tips berkaitan, seperti banyak minum air dan sebagainya.

 

Tak adil lah kan, kalau pelanggan sendiri tak makan produk tu, tak ikut peraturan makan, tiba-tiba dia claim yang produk dia beli tu tak berkesan!

 

Sekarang saya nak sentuh mengenai servis after sales support.

 

Daripada 10 pelanggan yang kita dapat, belum tentu kesemua sepuluh orang ini betul-betul faham cara menggunakan produk yang mereka beli. Lepas beli, kalau ada masalah mereka nak tanya pada siapa? Dekat mana mereka nak buat rujukan?

 

Ketakutan pembeli bukanlah hanya ketika hendak membeli sahaja, malahan, setelah pembelian dilakukan, mereka masih lagi menyimpan perasaan takut.

 

Jadi, apa kata kita lenyapkan ketakutan tersebut dengan menawarkan after sales service kepada pembeli-pembeli produk kita. Caranya?

 

Sediakan group khas yang mereka boleh sertai. Kita namakan group tersebut sebagai group support. Gunakan skrip ini jika bersesuaian dengan situasi dan perniagaan anda.

Terima kasih kerana puan sudi berurusniaga dengan saya. Bagi memastikan puan mendapat layanan yang terbaik, saya ingin jemput puan untuk sertai group berikut >> [nama group anda]

Sekiranya puan ada sebarang pertanyaan tentang produk atau apa sahaja, team saya dengan senang hati akan bantu puan.

Saya juga menyediakan voucher diskaun, khas untuk ahli sahaja bernilai RM100 untuk ahli baru yang menyertai group tersebut

 

Lepas pelanggan kita dah join group kita tu nanti, apa akan jadi? Dia akan selalu kacau kita ke? Dia akan tanya macam-macam ke? Dia akan susahkan hidup kita?

 

Jawapannya, tidak. Mereka tak akan susahkan kita, malah akan lebih memudahkan kita.

 

Kita mudah nak keep in touch dengan mereka. Kita juga mudah untuk build relationship dengan mereka. Paling penting, kita mudah untuk promosikan sebarang produk baru kepada mereka. Pernah dengar kan…

“Menjual kepada pelanggan sedia ada adalah lebih mudah berbanding menjual kepada pelanggan yang kita tak pernah berurusan.”

 

Dalam hal ini, anda pasti tak menyangka, customer yang selama ni cuma beli kain dari anda, bila anda dah masukkan mereka dalam satu group khas yang menghimpunkan produk-produk lain yang turut dijual, mereka juga akan shopping untuk beli produk lain.

 

Anda tak tau macam mana nak create group? Mudah sahaja. Kalau saya secara peribadi, saya akan syorkan anda buat group di Facebook. Buat sahaja Facebook Group. Kalau tak tau nak buat macam mana, boleh rujuk panduan yang saya tulis ni.

 

Saya lebih suka FB Group sebab ianya lebih mudah untuk dikawal dan kita boleh kawal posting dari ahli lain. Kita boleh tapis apa jenis post yang akan keluar di wall group kita. Ini bermakna, ahli lain tak boleh dengan sewenang-wenangnya buat spam dalam group kita seperti mana yang kerap berlaku dalam group whatsapp.

 

Kalau group whatsapp, sesetengah orang selama je promosikan produk dia dalam group yang kita bina. Ianya juga agak sukar untuk dikawal.

 

Terima kasih kerana membaca artikel ini. Semoga perkongsian ini bermanfaat.